Comprendere la realtà della negoziazione

È convinzione comune pensare che con la sottoscrizione dell’accordo la parte più difficile del lavoro sia stata fatta e che soprattutto non ci sarà più bisogno di negoziare. Questo però non è sempre così. Chi ha dimestichezza con gli aspetti commerciali di una compravendita sa bene che, ad esclusione dei semplici casi di contrattazioni gestibili in una singola compravendita, la negoziazione non termina con il raggiungimento dell’accordo. Nella maggior parte dei casi infatti l’accordo rappresenta solo un punto di partenza; l’inizio di un rapporto più o meno duraturo all’interno del quale le parti si troveranno a confrontarsi e a gestire continuamente situazioni conflittuali.

Per capire veramente che cos’è la negoziazione ma soprattutto, cosa ben più importante, per gestire con successo le negoziazioni ed i nostri progetti è necessario comprendere che:

 

La negoziazione è solo una parte del processo. L’aver negoziato un ottimo accordo non è sufficiente

A parte i semplici casi di negoziazioni non ha senso essere riusciti a strappare alla controparte un ottimo prezzo e delle condizioni contrattuali favorevoli se poi si sottovalutano le normali ed inevitabili problematiche che normalmente emergono dopo la sottoscrizione di un qualsiasi accordo contrattuale e che rischiano di erodere o addirittura di far perdere quei vantaggi ottenuti inizialmente. Vedi ad es. attività non previste o sottovalutate o non correttamente pianificate o peggio mal gestite che poi per recuperare necessitano di un impegno aggiuntivo di tempo e costi.

 

Nel gestire una negoziazione è necessario avere la capacità di guardare oltre il raggiungimento dell’accordo

Negoziare bene non vuol dire solamente; cercare di ottenere quanto più possibile dalla controparte.

Sebbene il negoziato migliore è certamente quello in cui gli interessi di tutte le parti sono soddisfatte; potrebbero esserci circostanze in cui è molto più conveniente accettare oggi una richiesta senza negoziare allo scopo di poter ottenere molto di più domani.

 

La difficoltà maggiore non è raggiungere l’accordo, ma far si che i termini dell’accordo siano rispettati

Per quanto si cercherà di prevedere e dettagliare all’interno di un accordo tutti i possibili aspetti che potranno emergere da una compravendita, i documenti contrattuali non potranno mai coprire tutte le varie problematiche che potrebbero emergere durante la fase di gestione. Pertanto, è inevitabile che affiorino problematiche e questioni che dovranno essere affrontate e in certi casi rinegoziate. Potrebbero anche emergere situazioni in cui la controparte per varie ragioni potrebbe non essere più interessata a portare avanti gli accordi presi.

 

Tutto quello che si negozia dovrà esser gestito e tutto quello che si gestisce è soggetto a negoziazione

La gestione di una qualsivoglia attività è a tutti gli effetti un’attività di negoziazione. Non bisognerà mai sottovalutare la gestione contrattuale pensando che si tratti di un’attività di secondo piano. Che non ha nulla a che fare con la negoziazione. Nella quale è solamente necessario svolgere le normali attività contrattualmente schedulate. Rispettare gli impegni contrattuali e dare per scontato che la parte più difficile del lavoro sia stato fatta.

Ricordiamoci che quando ci si interfaccia con gli altri le negoziazioni non finiscono mai.

 

Negoziare e gestire non sono attività svolte solo da coloro che hanno direttamente a che fare con gli aspetti economici e commerciali di una compravendita

Gli statunitensi Roger Fischer (1922-2012) e William Ury (1953) in uno dei più celebri libri sulla negoziazione scrivono: “Vi piaccia o no, siete un negoziatore. Il negoziato è un fatto della vita. Ognuno negozia qualcosa tutti i giorni” ^[1].

Se ci riflettiamo, tutti noi, tutti i giorni, sia a casa che al lavoro, negoziamo, gestiamo situazioni e prendiamo decisioni, piccole e grandi che siano. Ne consegue che anche senza rendercene conto, tutti noi, a qualsiasi livello siamo negoziatori e gestori al tempo stesso.

 

 

Il fatto però di esserlo non vuol dire che però siamo capaci di farlo bene. Nel gestire le negoziazioni ci si ritroverà sempre ad avere a che fare con situazioni diverse influenzate da molteplici fattori, non ultimo quello umano che farà sì che ogni persona interpreterà il contesto a modo suo. Dal momento poi che non esistono regole precise a cui attenersi o che possono essere replicate, negoziare e gestire risulta certamente una cosa non facile.

Inoltre, ci si ritroverà nella condizione di prendere posizioni e decisioni che potranno non piacere agli altri e che se non gestite adeguatamente genereranno problemi e conflitti interpersonali che ostacoleranno il raggiungimento dei nostri obiettivi.

Se vuoi approfondire questi argomenti ti consigliamo di leggerti l’articolo: Una maggiore attenzione alla negoziazione.

[1]  R. Fisher, W.Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Nel 1991 il libro è poi uscito in seconda edizione con l’aggiunta dell’autore B. Patton. Il libro è tradotto in italiano con il titolo: L’arte del Negoziato.