Il Team di Negoziazione.blog
Nel momento in cui ci interfacciamo con gli altri per il raggiungimento di un certo obiettivo, il controllo delle emozioni diventa molto importante.
Una persona con un po’ di esperienza potrebbe cercare di farci adirare di proposito al fine di farci perdere il controllo sui nostri obiettivi o per farci passare da una situazione di ragione ad una di torto ma ci sono persone che vanno oltre tutto questo.
Si tratta di coloro che mantenendo uno stretto controllo delle proprie emozioni e sentimenti, riescono ad inscenare “ad arte” emozioni tipo: collera, sdegno, sbalordimento, entusiasmo e concitazione, pur di uscire da una brutta situazione negoziale.
Nel caso pratico di una trattativa, un negoziatore pur di uscire da una situazione scomoda, potrebbe se la controparte gli facesse notare in modo seccato delle assurdità o incongruenze presenti all’interno di una proposta commerciale, inscenare, al fine di giustificarsi, un’arrabbiatura verso i propri collaboratori e/o colleghi, che a detta sua gli avrebbero fornito i dati necessari alla preparazione di quella determinata proposta, dicendo, con un tono alto della voce, ad es.: “Coloro che mi hanno fornito questi dati, sono dei cretini, devono smettere di mandarmi in giro a farmi fare figure di questo tipo”. “Mi sentiranno quando rientro in ditta”. “Stavolta non gliela lascio passare. Andrò a lamentarmi col nostro direttore.”
Affermazioni di questo genere accompagnate anche da telefonate effettuate sul momento, di fronte alla controparte, con toni seccati verso quei collaboratori o colleghi, più o meno compiacenti, lamentandosi con frasi tipo: “Come diavolo hai gestito i dati che sono alla base della proposta? Dovete prestare più attenzione quando preparate i dati necessari per le offerte. Rimettete il tutto facendo attenzione stavolta ad inserire i giusti parametri…” – Sono stufo di andare a fare figuracce in giro solo perché non fate attenzione a fornire i dati corretti”.
In pratica inscenare, durante una negoziazione, questo tipo di emozioni, serve a non farsi mettere, all’angolo da una controparte arrabbiata o seccata, che ascoltando la telefonata, si sentirà presa in grande considerazione.
Facendoci infatti vedere a nostra volta arrabbiati con i componenti della nostra stessa parte, rassicuriamo la controparte che abbiamo preso molto seriamente in considerazione le sue rimostranze e le facciamo capire che con noi ha trovato una persona seria, su cui contare.
Manifestazioni di questo tipo servono anche a creare verso la controparte quella spinta determinante a farle prendere sul momento determinate decisioni, sapendo che comunque si potrà contare su una persona che comprende attentamente le sue osservazioni e si batterà per lui anche di fronte ai componenti del suo stesso team.
Alcuni negoziatori pur di sottrarsi da situazioni che in quel momento reputano difficili da gestire o a cui non sono in grado o non hanno sufficienti informazioni per replicare e controbattere arrivano a simulare problemi di salute.
Nella maggior parte dei casi lo scopo è sempre quello di prendere tempo al fine di poter meglio prepararsi ad affrontare successivamente la situazione negoziale. “Mi scusi ma oggi non mi sento bene, le dispiace se ne riparliamo domani?”.
