Ecco quali sono i migliori libri sulla negoziazione

Ci sono persone che per loro natura sono più portate alla negoziazione rispetto ad altre.

In fondo è un po’ come succede a scuola o in generale nella vita, dove vi è chi più portato verso certe materie, discipline o professioni e chi invece è più portato verso altre.

Riguardo la negoziazione, vi è però una differenza importante. Al contrario di certi campi dove, se non mi piace una certa materia, disciplina o professione, cercherò di perseguire una più confacente alla mia predisposizione, nel campo della negoziazione invece, se non sono portato a contrattare ed a interfacciarmi con gli altri, non posso esimermi dal farlo.

Gli statunitensi Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton, in uno dei più celebri libri sulla negoziazione, scrivono: “Vi piaccia o no, siete un negoziatore. Il negoziato è un fatto della vita. Ognuno negozia qualcosa tutti i giorni”.

Quindi per quanto concerne la negoziazione, a meno di dover dipendere sempre e completamente dagli altri (cosa che è meglio non fare mai) è necessario fare il possibile per migliorarsi su questo aspetto, perché nel corso di tutta la mia vita sarai costretto volente o nolente a negoziare e confrontarti con gli altri.

Ad ogni modo, come in ogni campo i modi, le strategie e le tecniche di negoziazione si possono imparare e migliorare. Uno dei modi per farlo è proprio quello di leggere quanto più possibile.

Quello che impari oggi dall’approfondire gli argomenti sulla negoziazione, ti sarà sicuramente utile domani.

Per quanto riguarda invece coloro che già conoscono il significato di che cos’è la negoziazione e che sanno comprendere la realtà della negoziazione, è necessario che capiscano quanto sia importante il fatto di continuare a formarsi.

Sentirsi arrivati, pensare di sapere tutto, o dire:” Io ho sempre fatto o comportato così e mi sono trovato bene” è sbagliato.

Poche persone hanno una conoscenza adeguata nel campo della contrattazione e la maggior parte di esse negozia senza alcuna preparazione o studio, seguendo solo l’istinto.

Imparare attraverso la lettura sempre cose nuove e formarsi, non solo su argomenti quali la negoziazione, non deve essere un qualcosa da fare esclusivamente in un certo periodo della nostra vita dovrebbe diventare una parte, più o meno grande, della nostra giornata.

Leggere e quindi formarsi non serve quando le cose vanno bene, ma ci salva nei momenti di crisi e di difficoltà. Vietato quindi dire: sappiamo già tutto.

Purtroppo, non esiste un unico libro che contempli tutto il sapere di un argomento così vasto come la negoziazione. Ogni singolo testo ne comprende un pezzo di conoscenza importante.

Si riporta qui di seguito un elenco dei libri più significativi che non dovrebbero mancare nella libreria di chi vuole migliorare le sue capacità negoziali.

 

• L’arte del Negoziato. Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro. (Edizione originale: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In). Autori: Roger Fisher e William Ury. Nel 1991 il libro è poi uscito in seconda edizione con l’aggiunta dell’autore Bruce Patton.

 

• Le Armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì. – Autore Robert B. Cialdini

 

• La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare un conflitto in opportunità di sviluppo personale, organizzativo e sociale. – Autori: Rino Rumiati e Davide Pietroni.

 

• Negoziare in modo efficace. Autore: Ugo Merlone

 

• L’accordo perfetto. Il metodo per ottenere il massimo in ogni negoziazione. – Autore: Leonardo D’Urso

 

• Il negoziato perfetto. – Autore William Ury

 

• Vendere è una scienza. Dalla vita non otterrai quello che ti meriti, ma quello che saprai negoziare. – Autore: Emanuele Maria Sacchi

Ottimo libro soprattutto per chi ha a che fare con le vendite.

Attraverso un linguaggio semplice, pratico, diretto e ricco di esempi concreti, entra nei dettagli di come: superare le obiezioni, vendere e non ultimo saper vendersi.

Dovrebbe essere nella libreria di ogni venditore, in particolare quelli alle prime armi.

 

• Come parlare in pubblico e convincere gli altri. – Autore: Dale Carnegie

 

• Il codice della persuasione. Come il neuromarketing coinvolge, convince e fa aumentare le vendite. – Autori: Christophe Morin e Patrick Renvoisé

Non è propriamente un libro sulla negoziazione nel senso tradizionale del termine ma un testo che cerca di spiegare come le emozioni influenzano il nostro comportamento e le nostre decisioni.

Consigliato soprattutto per chi vuole un aiuto nell’ambito delle vendite.

Strutturato in tre sezioni principali che esaminano la scienza, la teoria e il processo della persuasione, il libro cerca di spiegare le motivazioni che spingono i potenziali clienti all’acquisto.

Da leggere comunque solo dopo aver letto: Le armi della persuasione di Robert Cialdini.

 

Per maggiori approfondimenti sulla negoziazione leggi anche l’articolo presente su questo blog dal titolo: Ecco il miglior modo di negoziare