Principio di scarsità

Il principio di scarsità si basa sul presupposto che le risorse appaiano più desiderabili quando la loro disponibilità viene limitata, diventa introvabile o ci viene comunicato che è in via di esaurimento.

La scarsità crea quindi il valore delle cose.

Questo lo sanno bene soprattutto nell’ambito del marketing, in cui  troviamo l’uso più diffuso del principio di scarsità nei cartelli, con l’indicazione “numero limitato” o “ultimi pezzi disponibili” in cui si avvisano i clienti, anche se in realtà ci sono ancora molti pezzi in deposito, che le scorte di un certo articolo sono in via di esaurimento oppure negli avvisi ”offerta valida per pochi giorni” o “l’offerta scade il”, trascorsa la quale l’acquirente non potrà più avere quel determinato bene o servizio.

Meccanismi pubblicitari come quelli sopraindicati cercano di trarre profitto, puntando sul senso di urgenza, che ci induce a ragionare più in fretta ed a prendere decisioni avventate.

L’obiettivo è quello d stimolare in noi quell’interesse che forse altrimenti non sarebbe mai esistito, facendo sì che persino un oggetto o un servizio che prima non avremmo mai considerato di acquistare, in condizioni di scarsità, diviene per noi appetibile.

Le origini del principio di scarsità

La forza del principio di scarsità deriva principalmente da:

• La nostra predisposizione a seguire le scorciatoie mentali. In questo caso ci basiamo sul fatto che secondo noi le cose difficili da possedere o più scarse sono di solito migliori di quelle facilmente accessibili. Molte volte prendiamo a riferimento la rarità di un certo oggetto o servizio, per stimarne rapidamente ed esattamente la qualità. Nella nostra testa riteniamo che se seguiremo questo approccio, ci ritroveremo bene.
• Il senso di privazione. Man mano che le opportunità diminuiscono, noi perdiamo quel certo margine di libertà d’azione e perdere quella libertà di cui godiamo è qualcosa che non riusciamo assolutamente a sopportare. L’idea di una possibile privazione gioca infatti un ruolo molto considerevole nei processi della decisione umana, mettendo in moto una reazione emotiva, che impedisce una lucida riflessione.

 

La scarsità secondo Robert Cialdini

Robert Cialdini (1945), importante psicologo statunitense noto a livello internazionale per essere uno dei maggiori esperti di psicologia sociale della persuasione, sostiene:

Quando ci viene tolta la possibilità di avere una certa cosa, la desideriamo di più, ma difficilmente ci rendiamo conto che è la risposta alla limitazione che ci viene imposta a causare questo aumento del desiderio: tutto quello che sappiamo è che vogliamo quella cosa.
Tuttavia, abbiamo bisogno di giustificare questo nostro desiderio e così cominciamo ad attribuire qualità positive alla cosa desiderata. (…)
Un modo sicuro per riaccendere la passione di un innamorato che comincia a dare segni di indifferenza è la comparsa di un rivale: non è raro che questi venga inventato di sana pianta a tale scopo.
I venditori usano una strategia del tutto simile per convincere all’acquisto i clienti indecisi. Per esempio, un agente immobiliare che sta trattando la vendita di una proprietà con un compratore che non riesce a decidersi, gli telefonerà informandolo che un altro cliente ha visto la casa, gli è piaciuta e ha fissato un appuntamento per l’indomani per discutere i dettagli del pagamento. Questo è inventato di sana pianta, il nuovo offerente di solito viene descritto come una persona ricca e prestigiosa, per stimolare ancor più invidia, gelosia e competizione. È una tattica che può avere un’efficacia straordinaria: l’idea di avere la peggio nei confronti di un rivale spesso fa cadere tutte le esitazioni e i dubbi .

Come difenderci dal principio di scarsità

Non è facile difendersi dal principio di scarsità. Anche il fatto di conoscerne il principio di funzionamento, non è condizione sufficiente per esserne protetti.

Il problema sta nel fatto che nel momento in cui notiamo esaurirsi quel bene o servizio a cui avevamo fatto il pensiero, ecco che si manifesta in noi un senso di angoscia e ansietà.
La cosa poi si accentua in presenza di altre persone, interessate alla stessa risorsa.
Tutto questo fa sì che in queste situazioni diventa quindi difficile rimanere razionali e fare le scelte giuste.

La strategia migliore per difenderci dal principio di scarsità è quella di :

• Non farci prendere da quella ondata emotiva di dover sentirci costretti a procedere con un’azione (call to action), che in questo caso consiste nel dover procedere immediatamente a dover acquisire quella determinata cosa;
• Tranquillizzarci e riacquistare una visione razionale e distaccata della situazione, basata sul fatto che in una trattativa o nella gestione di un’attività, qualsiasi azione, proposta o controproposta frettolosa non è mai opportuna;
• Cercare di rendersi conto se quello che abbiamo di fronte è una situazione di scarsità autentica od inventata;
• Comprendere le reali motivazioni del perché vogliamo quella determinata cosa o meglio capire se ha senso il fatto di dover procedere in tutta fretta a dover dire subito sì, soprattutto in tutte quelle situazioni negoziali in cui esiste una certa incertezza, solo perché pensiamo che se non lo facciamo quella risorsa potrebbe non essere più disponibile.

Ad ogni modo come già detto, difenderci dal principio di scarsità non è semplice. I sopracitati consigli non potranno metterci al sicuro dagli effetti di tale principio.
La sola idea di una possibile privazione gioca infatti un ruolo molto importante nei processi della decisione umana, mettendo in moto tutta una serie di reazione emotive e trappole psicologiche che impediscono soprattutto a chi negozia e gestisce, di poter fare una lucida riflessione sulle corrette decisioni da prendere.

Per maggiori approfondimenti, su questo tipo di argomenti, ti suggerisco la lettura su questo blog dell’articolo su: Bias e euristiche – le trappole della negoziazione.

Se invece vuoi approfondire l’argomento persuasione e/o efficacia delle tecniche di influenzamento, allora ti consigliamo:

la lettura (nel seguente ordine) di due testi di Robert Cialdini:

• Le armi della persuasione, come e perché si finisce con il dire di Sì
• Pre-suasione. Creare condizioni per il successo dei persuasori

e l’ascolto dell’audio libro: Influence. Come spingere gli altri a dire di SI.