Il Team di Negoziazione.blog
Howard Raiffa (1924 – 2016) è stato un matematico statunitense, professore di Economia manageriale alla Harvard Business School, nonché uno dei fondatori della John F. Kennedy School of Government all’Università di Harvard.
Per le sue ricerche sulla mediazione e la risoluzione dei conflitti, nonché sull’analisi delle decisioni, la teoria dei giochi e la teoria delle decisioni statistiche, ha ricevuto numerosi riconoscimenti da istituti e associazioni che si occupano di tali ambiti, motivati dal fatto che i suoi studi hanno aperto la strada all’analisi dei comportamenti che facilitano la conclusione di accordi e la risoluzione delle controversie.
Raiffa è anche autore e coautore di specifici testi sulla negoziazione, tra cui il più conosciuto è The Art and Science of Negotiation, all’interno del quale, identifica sei punti che rappresentato un promemoria per coloro che si apprestano a negoziare. Vediamoli con le sue parole:
Indice dei contenuti
Per prima cosa, conoscete voi stessi
Pensate a ciò di cui avete bisogno, a quello che desiderate, alle vostre aspirazioni. Pensate alle conseguenze di un mancato accordo. Cercate attentamente delle alternative competitive e sostitutive. Analizzate (o perlomeno considerate) le vostre alternative ulteriori, e dopo aver vagliato tutto ciò, assegnate un valore equivalente alla vostra migliore alternativa a un accordo negoziato; questo valore rappresenta la vostra valutazione soggettiva dello stato di mancato accordo.
Valutate il vostro prezzo di riserva per ogni tornata di negoziazione.
Il vostro prezzo di riserva (che si basa sul valore che avete stabilito per identificare lo stato di mancato accordo) è il valore minimo assoluto per il quale voi sareste disposti ad accordarvi.
Qualsiasi valore inferiore sarebbe peggiore di un mancato accordo; piuttosto che accordarvi per un valore inferiore al minimo stabilito, abbandonereste la contrattazione.
Mettete insieme gli argomenti che avete a vostra disposizione per negoziare: fatti, dati, pretesti, razionalizzazioni, inclusi gli argomenti che riguardano ciò che è equo e il modo in cui un arbitro sistemerebbe la disputa.
In secondo luogo, conoscete il vostro avversario
Considerate che cosa accadrebbe a lui se non venisse raggiunto alcun accordo. Studiate le loro alternative. Esaminate le vostre percezioni del loro prezzo di riserva; pensate alle incertezze che caratterizzano queste percezioni (e se vi riesce naturale, inseritele in valutazioni probabiliste). Analizzate le loro credenziali, la loro legittimità, la loro integrità. Studiate il modo in cui hanno negoziato in passato.
In terzo luogo, soffermatevi sulle convenzioni di negoziazione in ciascun contesto
Fino a che punto dovreste essere aperti? Potete credere a ciò che il vostro avversario vi dirà? È normale nascondere informazioni sfavorevoli? Qual è il numero di iterazioni accettabili, o comunque quante se ne fanno, di solito, durante la danza delle negoziazioni? Le negoziazioni possono essere suddivise in fasi successive? E in questo caso, qual è il vostro prezzo di riserva per ognuna di esse? In che modo ciascuna fase influenzerà le vostre relazioni continuative con il vostro avversario?
In quarto luogo, considerate la logistica della situazione
Chi dovrebbe negoziare? Dovrebbero essere assegnati dei ruoli ai negoziatori che stanno dalla vostra parte? Avete bisogno di assistenza professionale, per esempio di essere rappresentati da un negoziatore capace? Dove dovrebbero svolgersi le negoziazioni, e quando? Se avessero un carattere internazionale, in che lingua dovrebbero essere condotte, e chi dovrebbe scegliere i traduttori?
In quinto luogo, ricordate che le simulazioni possono essere importanti per preparare la vostra strategia
Cercate di trovare qualcuno che possa assumersi il ruolo del vostro avversario e fate molta attenzione a quali potrebbero essere le sue tattiche. Cercate di condurre delle negoziazioni simulate.
In sesto luogo, ripetete e mettete a punto i livelli a cui aspirate
Prendendo in considerazione tutti i punti appena illustrati, qual è il valore del contratto per il quale lottereste? È facile dire “più è, meglio è”, ma avere un obiettivo posto a una distanza ragionevole dalla vostra posizione finale (al di sotto della quale abbandonereste) può essere di aiuto.
Il livello a cui aspirate potrebbe anche cambiare durante le negoziazioni, ma il vostro prezzo di riserva dovrebbe rimanere invariato; tuttavia anche quello può mutare, se l’altra parte vi fornisce informazioni che vi permettono di riconsiderare le vostre ulteriori opportunità o il valore che avete stabilito per un accordo”.
Il libro di Howard Raiffa The Art and Science of Negotiation è tradotto in italiano con il titolo: l’Arte e la Scienza della Negoziazione.
Si tratta di un’opera ricca di esempi pratici e riferimenti a casi reali ma a parere del team di Negoziazione.blog molto specialistica per cui si consiglia la lettura di questo testo solo dopo aver già letto altri libri inerenti alla negoziazione. Ad ogni modo qualora volessi approfondirne i suoi contenuti, ti consigliamo l’acquisto del libro direttamente da AMAZON al prezzo più conveniente in rete.
Se invece volessi avere maggiori approfondimenti sulle cose da sapere prima di affrontare una negoziazione, allora dovresti assolutamente leggere due articoli presenti su questo blog:
