Regola del contraccambio

La regola del contraccambio o della reciprocità è la tendenza a ricambiare un dono o un favore ricevuto.

La regola presuppone che se una persona ci fa un favore, dobbiamo fargliene uno anche noi alla prossima occasione; se ci manda un regalo di compleanno, dobbiamo ricordarci del suo e mandargliene uno da parte nostra e se poi ci invita ad un festeggiamento od una cena, non dobbiamo dimenticare di invitarla ad una delle nostre.

La regola esige che un tipo d’azione sia contraccambiato da un’azione almeno analoga: un favore con un altro favore e non con l’indifferenza o peggio con atteggiamenti arroganti.

La regola del contraccambio o della reciprocità può però essere strumentalizzata al fine di far sì che un piccolo favore iniziale induca la controparte a contraccambiare con un favore sensibilmente più grande.

Tecnica del campione gratuito

Numerosi sono gli esempi di applicazione della regola del contraccambio o di reciprocità, ad esempio, in ambito commerciale la possiamo notare sotto la forma di consegna gratuita di un campione di un certo prodotto.

Attraverso un semplice gesto, quale la consegna di un piccolo dono o l’invito ad assaggiare o provare un prodotto, che apparentemente avrebbe il solo scopo di informare il consumatore circa la bontà del prodotto offerto, la tecnica del campione gratuito mette in funzione tutta una serie di risposte più o meno inconsce, volte a contraccambiare in qualche modo il favore ricevuto.

Possiamo vedere un esempio di ciò nei centri commerciali dove i clienti del supermercato vengono invitati ad assaggiare prodotti alimentari. Il risultato è che per molti non è facile accettare l’offerta dell’assaggio e andare via, senza acquistare nulla.

Succederà quindi che, nella maggior parte dei casi, anche se l’assaggio del prodotto offerto non era così buono come invece era stato enfatizzato da chi lo promuoveva, la maggior parte delle persone acquisterà comunque un po’ di quel determinato articolo.

In alternativa vi potranno esserci situazioni in cui pur di non trovarsi nella condizione di sentirsi in obbligo, il potenziale cliente eviterà in tutti i modi l’invito all’assaggio.

 

Esperimento del Prof. Regan

Lo psicologo statunitense Robert Cialdini, per quanto a noi noto, è tra le persone più esperte di persuasione.

Nel suo libro “Le armi della persuasione, come e perché si finisce con il dire di sì” cita un esperimento condotto in un college americano negli anni Sessanta dove uno studente universitario “Joe”, alle prese con la vendita di biglietti di una lotteria, dimostra che offrire ad un estraneo un beneficio che sembri disinteressato, come una semplice bibita (nell’esperimento era una Coca-Cola) permetteva di vendergli il doppio dei biglietti di una lotteria universitaria rispetto alla media.

L’esperimento, anche se inizialmente può sembrare banale, è importante in quanto oltre ad osservare il funzionamento della regola del contraccambio, dimostra anche l’effetto della simpatia-antipatia rispetto alla tendenza ad accettare le richieste.

L’esperimento è diviso in due parti.

Nella prima Joe alle prese con la vendita dei biglietti con una metà dei soggetti, si dimostra simpatico mentre con l’altro antipatico.

Nella seconda parte dell’esperimento viene aggiunto l’elemento del beneficio disinteressato (la bibita).

Alla fine del test viene fatto compilare ai soggetti un questionario per raccogliere giudizi di simpatia-antipatia nei confronti di Joe. Tali giudizi vengono poi confrontati col numero dei biglietti della lotteria effettivamente acquistati.

I risultati dell’esperimento evidenziano che emerge una tendenza significativa a comprare più biglietti quando Joe risulta simpatico.

Sebbene non serva effettuare un esperimento universitario per capire quale sia il risultato, il dato più interessante che emerge, analizzando i dati dell’esperimento è che per la maggior parte dei soggetti che erano in debito con lui era ininfluente che Joe piacesse loro o no.

L’accettazione della bibita aveva come conseguenza quella di sdebitarsi che si è manifestata chiaramente, nel momento in cui Joe ha tirato fuori i biglietti della lotteria.

In pratica indipendentemente dalla simpatia di Joe, le persone si sentivano comunque obbligate a contraccambiare e lo facevano.

“Pensate un momento alle conseguenze implicite. Persone che normalmente magari non vi piacerebbero affatto – venditori sgradevoli o importuni, conoscenti antipatici, rappresentanti di organizzazioni strane o sospette – possono accrescere di molto la probabilità che facciano quello che desiderano semplicemente facendoci un piccolo favore prima di avanzare la richiesta” – (R. Cialdini. Le armi della persuasione, come e perché si finisce con il dire di si).

C’è anche un altro modo di usare la regola del contraccambio per indurre una persona ad accondiscendere a una richiesta.

È più sottile in confronto alla via diretta di fare un favore e poi chiederne uno in cambio, ma per certi versi può avere un’efficacia ancor più devastante.

Si tratta della tecnica di persuasione: Ripiego dopo un rifiuto.

 

Se vuoi conoscere i dettagli dell’esperimento del Prof. Regan descritto da Cialdini o se vuoi avere maggiori informazioni sia sulla persuasione che sulle altre tecniche di influenzamento, ti consiglio la lettura (nel seguente ordine) di due testi di Robert Cialdini:

• Le armi della persuasione, come e perché si finisce con il dire di sì
• Pre-suasione. Creare condizioni per il successo dei persuasori

e l’ascolto, sempre di Cialdini, dell’interessante audio libro: Influence. Come spingere gli altri a dire di SI.