Persuasione

Le persone con cui normalmente entriamo in contatto, nella vita, ci risultano più o meno simpatiche o antipatiche a seconda della sensazione di benessere personale che percepiamo fin dai primi momenti in cui entriamo in contatto con l’altra persona. A seconda del grado di simpatia che proviamo per una persona anche appena conosciuta saremo quindi […] Leggi Articolo

Tutti noi sappiamo che l’impegno e la coerenza sono entrambe apprezzate nella nostra cultura e che una volta che ci siamo presi un impegno, subentra in noi una tendenza naturale a rimanere coerenti con gli impegni presi o con quanto abbiamo affermato, detto o fatto. Mantenere un atteggiamento coerente agli impegni presi ci è utile […] Leggi Articolo

Il “ripiegamento dopo un rifiuto” è la modalità con la quale si avanza una richiesta volutamente eccessiva di cui non si prevede affatto il successo e dopo aver accettato il probabile rifiuto della controparte, si presenta una “nuova” richiesta, che però è quella che si aveva in mente fin dal principio. Si tratta di una […] Leggi Articolo

Robert Cialdini (1945) è uno psicologo statunitense, considerato da molti come uno dei maggiori esperti a livello internazionale nell’ambito della persuasione. Attualmente è professore presso l’Arizona State University dove insegna psicologia sociale e marketing. Con lo scopo di studiare e capire quali siano i fattori che inducono le persone a dire di sì alle richieste […] Leggi Articolo

Il principio del contrasto è un principio che opera nel campo della percezione umana ed ha origine dallo studio sulle differenze che noi esseri umani percepiamo, quando due cose  sono presentate in successione. Robert Cialdini (1945), importante psicologo americano, noto a livello internazionale per essere uno dei maggiori esperti di psicologia sociale della persuasione, fa […] Leggi Articolo

La regola del contraccambio o della reciprocità è la tendenza a ricambiare un dono o un favore ricevuto. La regola presuppone che se una persona ci fa un favore, dobbiamo fargliene uno anche noi alla prossima occasione; se ci manda un regalo di compleanno, dobbiamo ricordarci del suo e mandargliene uno da parte nostra e […] Leggi Articolo