BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement

BATNA, dall’inglese “Best Alternative To a Negotiated Agreement” o anche “Best Alternative To Non Agreement”.

Il termine BATNA è diventato famoso da quando Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton lo hanno introdotto come concetto nel loro libro: L’arte del Negoziato. Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro. (Edizione originale: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In).

In italiano, possiamo denominarlo come:

• MAAN (Miglior Alternativa all’Accordo Negoziale),
• MANA (Miglior Alternativa al Non Accordo),
• Piano B.

Per facilità, in questo articolo, lo indicheremo semplicemente come: BATNA.

Per BATNA, si intende linea di condotta più utile per soddisfare i nostri interessi, qualora non si riesca a raggiungere un accordo con la controparte.

Conoscere la nostra BATNA prima di avviare un qualunque negoziato è fondamentale. Averla chiaramente in mente ci permetterà di capire come orientarsi. Inoltre ci aiuterà ad affrontare e gestire la negoziazione con maggior fiducia e sicurezza perché sapremo che potremo contare su un’alternativa migliore.

Conoscerla ci permetterà anche di capire cosa faremo se la trattativa non andrà a buon fine o cosa accadrebbe se non riuscissimo a raggiungere un accordo soddisfacente.

È ovvio che se l’ipotesi di soluzione che emerge dal negoziato è peggiore della nostra BATNA è probabile che noi non la accetteremo, mentre se è migliore di questa è quasi sicuro che si arriverà all’accordo.

Valutare prima della negoziazione tutte le opzioni alternative può anche servire a concludere che la propria BATNA è persino più conveniente dell’accordo che si desiderava inizialmente raggiungere con la negoziazione. Oppure ci permetterà di affrontare meglio la rassegnazione dovuta al fatto che tutto quello si otterrà nella trattativa è il massimo ottenibile poiché non ci sono BATNA. In pratica essa rappresenta il risultato minimo che otterremo in caso di mancato accordo.

In alcuni casi la BATNA è rappresentata dallo “status quo”. Se non va in porto la trattativa per l’acquisto della casa nuova che ci piace tanto, si continuerà a stare in affitto in quella attuale. Ovviamente più lo “status quo” è indesiderabile, (la mia attuale abitazione  proprio non mi piace ed in più non voglio continuare a destinare i soldi per l’affitto) più è debole la nostra posizione negoziale.

Ad esempio, in una trattativa per la retribuzione per un nuovo posto di lavoro, la BATNA può essere rappresentata dallo stipendio attualmente percepito.

Ricordiamo che una BATNA debole, ci pone in una condizione contrattuale difficile. Pertanto, quando abbiamo una BATNA debole, o non ci si è dati il giusto tempo per valutare la nostra BATNA,  sarà arduo dire no a una proposta, per negativa che possa essere.

Inoltre, se la controparte sa che il suo avversario negoziale ha una BATNA debole, quest’ultimo avrà ben poco potere contrattuale. Non che questo impedisca ad alcuni di assumere una linea dura. Vedi in particolare l’articolo su: Stili negoziali collegati alla personalità.

Pertanto, tutto ciò che possiamo fare per migliorare la nostra BATNA non potrà che giovare alla nostra posizione negoziale.

Se abbiamo una BATNA forte e se siamo sicuri che sia molto più forte di quella della controparte, non dobbiamo esitare a farglielo sapere. Informiamola quindi con discrezione del fatto che stiamo negoziando da una posizione di forza. “Guarda che ho già in mano una proposta per il 30% in più rispetto a quello che tu ora mi stai offrendo”.

Al contrario se siamo in una situazione di incertezza non dobbiamo assolutamente rilevare né il nostro BATNA né il nostro valore di riserva. Se lo riveliamo non potremmo che aspettarci che ci offrano nulla più di esso.

La ricerca di una valida BATNA diviene quindi una fondamentale strategia pre-negoziale, e anche se questa ricerca non dovesse dare i frutti sperati può comunque essere utile far credere alla controparte di avere una BATNA particolarmente vantaggiosa (è il caso delle agenzie immobiliari, quando fanno intendere di essere già in trattativa con altri proprio per la casa per cui noi siamo interessati).

Ricordiamo che pensare alla propria BATNA quando la trattativa è già avviata, è un grosso errore in quanto nel corso della negoziazione spesso lo stress e la tensione ostacolano i nostri pensieri razionali necessari ad ottenere dei buoni risultati.

È inoltre necessario anche, considerare le possibili BATNA dell’interlocutore, in modo da calibrare le proposte che andremo a fare ed effettuare una stima di quello che ci si potrà realisticamente aspettare dalla negoziazione.

Scoprire la BATNA della controparte e stimare il suo prezzo di riserva sono quindi tra le due cose principali prima di affrontare una negoziazione. Esserne a conoscenza è fonte di grande potere negoziale.

Semplici esempi di modalità per cercare di avere queste informazioni sono:

• contattare delle fonti informate all’interno di quel determinato settore;
• esaminare riviste specializzate;
• porre delle domande informali al negoziatore o ad altri esponenti della sua organizzazione;
• immaginare quali potrebbero essere i nostri interessi, le nostre preferenze e i nostri bisogni se ci trovassimo al loro posto.

Ad ogni modo sebbene il concetto di BATNA sia abbastanza facile da capire, esso non è di facile applicazione. Ciò perché quasi tutte le trattative implicano numerose variabili alcune delle quali non si possono né quantificare né confrontare. Inoltre, molte persone non sono in grado di stimarne adeguatamente i valori in quanto li valutano solo dalla loro prospettiva personale. In questo caso bisognerà essere il più possibile obiettivi e se possibile verificare le nostre idee con un soggetto neutrale.

Ricordiamo che uno degli errori sovente commessi da un cattivo negoziatore è quello di non essere obiettivo con sé stesso o di avere delle aspettative irrazionali difficili da soddisfare. Per maggiori approfondimenti si consiglia la lettura dell’articolo: Bias e euristiche – le trappole della negoziazione.