La comunicazione nella negoziazione

In una trattativa, le persone non conseguirebbero nessun risultato se non comunicassero fra di loro. Le modalità e la qualità della comunicazione sono quindi un fattore fondamentale per la buona riuscita di una negoziazione.

Comunicare efficacemente non significa soltanto parlare molto. Di fatto infilare in un discorso tante parole una dopo l’altra non significa saper comunicare in modo efficace.

La comunicazione coinvolge un mittente ed un ricevente ed il negoziatore è l’uno e l’altro in ogni istante.

In pratica si inviano e si ricevono informazioni e segnali a diversi livelli, avendo nello stesso tempo l’aspettativa e la necessità di essere compresi dall’altra parte.

Il successo di una comunicazione dipende quindi da quanto entrambe le parti siano state capaci di leggere accuratamente le informazioni trasmesse, sul modo in cui vengono dette e in base al linguaggio del corpo che le accompagna.

Molte persone credono, sbagliando, che il significato di ciò che dicono sia quello che hanno in mente in quanto mittenti.

A volte infatti può capitare di inviare un messaggio con le migliori intenzioni, ricevendo invece in cambio una risposta negativa.

Per evitare problemi o intoppi, la nostra comunicazione va quindi preparata, pensando a come l’altra persona interpreterà il messaggio.

Diventa pertanto importante mettersi nei panni del ricevente ed immaginare ciò che può capire.

Ricordiamo che durante una negoziazione una corretta comunicazione ci aiuta a gestire e risolvere i conflitti interpersonali ed ottenere dagli altri ciò che ci siamo posti come obiettivo. Mentre una cattiva comunicazione rende complicato ciò che è semplice ed impossibile ciò che è già difficile, determinando sentimenti di disagio nei nostri interlocutori, fino al punto di rovinare il buon esito della negoziazione.

 

Modalità di comunicazione

Tre sono le modalità di comunicazione con cui normalmente ci rapportiamo con gli altri:

1. La comunicazione verbale: le parole, come vengono usate ed il loro senso. Questo dipende dal tipo di lingua parlata, dal livello di scolarizzazione dell’individuo, dalla sua cultura, dalla familiarità al colloquio con altre persone, dalla capacità di memorizzare parole nuove. La sua espressione più tipica è la comunicazione orale, cioè quella in cui le persone parlano l’una in presenza dell’altra. Le interazioni faccia a faccia sono infatti le più complete, perché rendono possibile un riscontro immediato;
2. La comunicazione paraverbale: come e in che modo diciamo le cose, ossia il tono della voce, le pause, il timbro, il ritmo (ad esempio se parliamo veloce, lento, voce alta, bassa);
3. La comunicazione non verbale (CNV): il comportamento non verbale del corpo, ossia la postura, la mimica, la gestualità, il modo di fare. Praticamente il “linguaggio del corpo”.

 

 

Importanza dell’essere coerenti nella comunicazione, verbale, paraverbale e non verbale (CNV)

Dal punto di vista dell’efficacia della comunicazione è quindi importante mantenere coerenza nella comunicazione verbale, paraverbale e non verbale, poiché spesso le situazioni conflittuali non nascono da un’ incomprensione a livello di contenuto, cioè le parole che diciamo ma dalla mancanza di armonizzazione tra i diversi piani comunicativi che se non sono allineati, possono creare fraintendimenti.

È da tener conto che le comunicazioni umane, specie quelle verbali, sono esposte al rischio di insuccesso, in quanto possono essere fraintese.

Inoltre, uno sbalzo di umore dovuto ad esempio ad una giornata “iniziata storta”, le può rendere imprevedibili.

In una comunicazione le parole inviano una parte del messaggio ed il modo in cui le pronunciamo lo completa. In pratica ogni comunicazione, avviene su due diversi piani:

• di contenuto, che è relativo a cosa diciamo (la notizia, il fatto oggettivo);
• di relazione, che riguarda il modo in cui lo diciamo.

 

Se sei interessato agli aspetti della comunicazione leggi anche gli articoli presenti, in questo blog, nella categoria: Comunicazione Efficace.

Per chi invece volesse approfondire gli argomenti sulla comunicazione, da un punto di vista psicologico, si consiglia la lettura del libro: “Psicologia della comunicazione” del professor Parisio Di Giovanni. Si tratta di un testo che sebbene sia ideale per studi universitari è sicuramente un’ottima ed esaustiva opera sulla comunicazione in ambito sociale.