Che cos’è la negoziazione

La negoziazione è un processo di comunicazione tra due o più parti che cercano di risolvere
un disaccordo o raggiungere un accordo su un particolare argomento o problema. Questo
processo può coinvolgere discussioni, dibattiti, compromessi e molta mediazione.
Nella negoziazione, le parti coinvolte cercano di raggiungere una soluzione che soddisfi i
loro interessi. Questo può comportare un compromesso, in cui ciascuna parte cede su
alcune questioni per ottenere ciò che desidera in altre aree. In alcuni casi, tuttavia, una
negoziazione può portare a una soluzione win-win, in cui tutte le parti ottengono ciò che
desiderano senza dover fare compromessi significativi.

Esistono due principali tipi di negoziazione:

• Negoziazione competitiva o distributiva: Questa è una situazione di “torta
  fissa”, in cui l’aumento di una parte significa la perdita dell’altra. L’obiettivo è
  massimizzare la propria fetta della torta. Questo tipo di negoziazione è molto
  competitivo, pertanto può spesso portare a conflitti; pertanto, è importante saper
  gestire questi momenti in modo costruttivo;

 

• Negoziazione integrativa: Questo tipo di negoziazione si concentra sulla
  collaborazione per “espandere la torta” in modo che entrambe le parti possano
  beneficiare. L’obiettivo è trovare una soluzione che sia vantaggiosa per tutte le parti
  coinvolte.

 

La negoziazione è un processo complesso che richiede una serie di abilità, tra cui la
capacità di comunicare in modo efficace, di capire e gestire le proprie emozioni e
quelle degli altri, di pensare in modo strategico e di prendere decisioni sotto pressione
Negoziare efficacemente è quindi un’abilità molto preziosa sia in ambito professionale che
personale.
È comunque importante comprendere che la negoziazione è un’abilità che può essere
sviluppata e migliorata con la pratica. Ci sono molti corsi, libri e risorse disponibili che
possono aiutare a perfezionare le proprie abilità di negoziazione.

 

Significato della parola Negoziazione

La parola negoziazione ha un significato molto ampio e si può applicare ad un vastissimo numero di situazioni.

La sua etimologia, dal latino “Nec” (non) ed “Otium” (ozio) ovvero “Negotium” (negazione dell’ozio) indicava l’attività, la bottega, il negozio, il luogo dove si conducevano le contrattazioni e si concludevano gli affari.

Esistono numerosi modi per definire il concetto di negoziazione. Qualsiasi testo che ha come contenuto la contrattazione propone una sua definizione.

Vediamone alcune:

• “Il negoziato è un mezzo fondamentale per ottenere dagli altri quello che si vuole. È una comunicazione nei due sensi intesa a raggiungere un accordo quando voi e la vostra controparte avete alcuni interessi in comuni e altri in contrasto”. ^[1]

 

• “La negoziazione è un processo che coinvolge due o più parti, caratterizzate da interessi e preferenze diverse ma legate da almeno un problema in comune che si impegnano a risolvere in modo soddisfacente, facendo leva esclusivamente sul proprio potere contrattuale e su quello derivante dalla loro interazione, scambiandosi risorse materiali o immateriali al fine di raggiungere un accordo”. ^[2]

 

• “Il negoziato è in sostanza un processo in cui due o più controparti cercano una soluzione soddisfacente a un problema di comune interesse. (…) È un processo, cioè una situazione dinamica, non istantanea, che si svolge in un certo arco di tempo. Implica almeno due controparti, ma talvolta più di due. A sua volta ciascuna controparte può essere monolitica, ma suddivisa al suo interno. Ci deve essere un problema che interessa tutti i partecipanti, altrimenti non sarebbero presenti al negoziato. Su tale problema tuttavia le parti possono prendere diverse posizioni, e soprattutto avere diversi interessi e motivazioni. La soluzione, se si trova dev’essere soddisfacente per tutte le parti: tuttavia può esserlo più o meno intensamente per ciascuna di esse.”. ^[3]

 

• “La contrattazione è uno scambio sociale che implica un rapporto di forza. Prima dell’inizio effettivo delle operazioni una delle due parti si considera in posizione di vantaggio, ma durante le varie fasi, il rapporto di forza cambia continuamente, e il predominio si sposta ora da una parte, ora dall’altra. Ogni negoziato non è altro che una civile lotta per il controllo. Una squadra indietreggia mentre l’altra incalza, poi riprende l’iniziativa e ritorna all’attacco. In un gioco come questo non ci sono limiti di tempo: a volte tutto può finire in pochi secondi, a volte – quando la posta è rilevante – ci vuole molto più tempo e si deve passare attraverso molte fasi. Nel momento della stretta di mano che suggella l’accordo, il rapporto di forza fra le due parti è perfettamente equilibrato, ma può cambiare immediatamente dopo, e spesso in modo abbastanza drammatico, per esempio quando una delle due parti fa affidamento sul fatto che l’altra tenga fede ai suoi impegni. Ecco allora un consiglio: non pensate che quando l’accordo è firmato tutto sia finito. La lotta potrebbe essere appena cominciata”. ^[4]

 

Anche se in maniera diversa, tutte e quattro le definizioni sopracitate spiegano bene il concetto di che cos’è negoziazione.

Quella che però la esprime e la completa più correttamente, è quest’ultima, scritta da J. Winkler, nella quale viene evidenziato un concetto molto importante e molto spesso sottovalutato: la firma dell’accordo non sancisce la fine della negoziazione, le discussioni potrebbero essere appena iniziate.

Chiaramente quanto detto finora non esaurisce la spiegazione di che cos’è la negoziazione.

Se vuoi approfondire l’argomento ti consiglio di leggere l’articolo presente su questo blog: Comprendere la realtà della negoziazione

[1]  R. Fisher, W.Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Nel 1991 il libro è poi uscito in seconda edizione con l’aggiunta dell’autore Bruce Patton. Il libro è tradotto in italiano con il titolo: L’arte del Negoziato

[2]  M. Mariani, Decidere e Negoziare – Concetti e strumenti per l’azione manageriale

[3] P. Gennaro, Il negoziato. Testo e casi.

[4]  J. Winkler, Guida alle tecniche di negoziazione