Preliminari di una negoziazione

Ogni negoziazione è differente l’una dall’altra ed ogni persona ha il suo modo di negoziare. Ma i concetti base non cambiano a partire dal fatto che la chiave per il successo di ogni trattativa sta nella sua preparazione.

Non dovremmo mai trovarci nella condizione di esprimere il principale rimpianto tipico del cattivo negoziatore: “Avremmo potuto negoziare meglio se ci fossimo preparati più attentamente”. Anche le migliori abilità negoziali infatti non potranno mai compensare le carenze dovute al fatto di non essersi adeguatamente preparati.

 

Preparare la negoziazione

Prepararsi bene ad una negoziazione non è mai una perdita di tempo. Più impegno dedicheremo alla sua preparazione più saremo efficienti nel corso di tutta la trattativa.

Prepararsi attraverso una accurata valutazione dei punti di forza e di debolezza nostri e della controparte ci aiuterà a mantenere salda la nostra posizione. Il prepararci adeguatamente ci permetterà anche di non farci spiazzare da domande, obiezioni, prese di posizioni, ed imprevisti.

Se non ci si è preparati è più facile innervosirsi e perdere la calma. Mentre se lo siamo, comunichiamo sicurezza e determinazione.

Prepararsi adeguatamente permette anche di capire quali informazioni potranno essere rese note e quali invece dovranno rimanere omesse.

  

Analisi delle motivazioni della controparte

Un errore frequente che avviene nelle trattative è quello di concentrarsi troppo sulla valutazione dei nostri interessi. Sebbene ritenuti da noi “giusti e corretti” assumiamo che debbano necessariamente essere riconosciuti in tal modo anche dalla controparte. Quando poi ciò non avviene tendiamo subito a dare la colpa del mancato accordo alla loro ignoranza, arroganza, falsità o inesperienza; invece che, più semplicemente, a motivi di cui nelle nostre richieste non avevamo tenuto conto.

Prendere in considerazione gli interessi dell’altra parte non vuol dire che dobbiamo stabilire dei limiti alle nostre richieste; ma piuttosto che dovremmo riconoscere di far parte di quel processo di dare ed avere; dove anche la controparte ha come noi esigenze ed obiettivi.

In sostanza al fine di anticipare le sue mosse e rispondere con efficacia alle loro eventuali domande, obiezioni o richieste dobbiamo cercare di capire la controparte. Dovremmo in pratica cercare di metterci nei suoi panni, cercando di vedere le cose come le vedono loro.

Analizzare le sue motivazioni ed i suoi interessi ci permetterà di replicare più facilmente soprattutto a richieste ingiustificate o esagerate.

Individuare gli interessi della controparte permette quindi di avere una prospettiva più ampia della situazione e della posta in gioco nel suo complesso. Queste informazioni serviranno poi per elaborare proposte e soluzioni che possano incontrare le aspettative della nostra controparte.

È chiaro che, se una proposta incontra gli interessi della controparte, essa ci penserà due volte prima di criticarla.

Inoltre, se tra gli interessi dell’interlocutore individuiamo quelli a noi non sfavorevoli, ci assicuriamo ulteriori possibilità per arrivare ad una soluzione soddisfacente per entrambi

In definitiva, l’analisi preliminare delle motivazioni della controparte, che potrebbero essere non solo economiche; ma anche legate ai bisogni di stima sociale e di auto-realizzazione, delle persone con cui ci interfacciamo, diventa quindi molto importante.

Un approfondimento su questi concetti, in particolare quelli legati ai bisogni sociali e del sé delle persone è possibile trovarlo nell’articolo: Gerarchia dei bisogni di Maslow.

 

Predisporre la nostra BATNA

Come indicato nell’articolo: lo spazio negoziale, di questo blog, un affare non è un affare se non è conveniente, pertanto affinché una negoziazione possa chiudersi con successo è necessario che attraverso proposte, controproposte e discussioni, le parti possano arrivare ad un risultato vantaggioso per entrambe.

Nei casi di una negoziazione il cui svolgimento appare incerto e non soddisfacente per noi, potremmo quindi trovarci nella condizione di decidere se continuare o no con la trattativa.

Indipendentemente da come avremmo deciso di fare, per evitare di avere dei rimpianti, è assolutamente necessario prima di intraprendere qualsiasi negoziazione sapere con esattezza cosa faremmo nel caso in cui un accordo accettabile con la controparte non si rivelasse possibile.

È quindi necessario predisporre con attenzione la nostra BATNA.

 

Portare la controparte al tavolo delle trattative

Nel momento in cui la controparte è soddisfatta della situazione esistente, portarla al tavolo delle trattative potrebbe risultare più difficile di quanto possa sembrare. Per maggiori informazioni vedi l’articolo presente in questo blog dal titolo: Negoziare Si, negoziare No.

 

Prendere informazioni e soprattutto capire chi prenderà le decisioni

Ricercare informazioni sulla controparte è una delle prime cose da fare prima di iniziare a negoziare.

Più informazioni si conoscono: Interessi, motivazioni e possibilmente la BATNA della controparte, maggiori saranno le possibilità di concludere con successo la trattativa.

Non meno importante è il capire chi nella controparte prende le decisioni finali. Nelle trattative infatti molto spesso si ricorre a intermediari o sottoposti che hanno un mandato per trattare solo entro certi limiti che rendono più rigida la negoziazione.

È quindi importante prima ancora di iniziare una negoziazione assicurarci che colui o coloro che ci troveremmo di fronte sono persone che hanno il mandato per concludere e che quindi non sarà necessario affrontare una seconda trattativa.

 

Individuazione del momento giusto e delle corrette modalità per affrontare una negoziazione

Altro importante aspetto da valutare è quello di individuare il momento ed il modo giusto per affrontare una negoziazione. Scegliere il momento meno indicato od un modo non adeguato potrebbe metterci in una situazione di debolezza.  La controparte potrebbe pensare che il nostro atteggiamento sia avventato e fuori luogo dandole in tal modo ragioni e scuse per non venirci incontro e che di conseguenza porteranno la negoziazione a un risultato per noi insoddisfacente.

 

Concludiamo questo articolo con il dire che sebbene possano sembrare noiosi rispetto alla vera e propria fase di negoziazione, i preparativi sono già di per sé delle basilari azioni negoziali.

Inoltre, è necessario essere sempre consapevoli che sebbene la mancanza di un’adeguata preparazione determinerà sicuramente l’insuccesso completo o parziale della trattativa non dobbiamo assumere che il solo fatto di esserci preparati ci darà nella trattativa il controllo assoluto sulle dinamiche negoziali, in quanto durante tutto il corso delle trattative, intervengono dinamiche e variabili che incideranno sicuramente sul risultato della contrattazione. A tal proposito, ti consiglio di leggere l’articolo presente su questo blog dal titolo: Lo spazio negoziale.