Il Team di Negoziazione.blog
La coerenza con cui alcune persone tendono ad adottare in contesti completamente differenti le stesse ed identiche modalità di negoziazione suggerisce che vi possano essere stili negoziali e gestionali strettamente collegati alle caratteristiche di personalità.
In altre parole, ogni individuo avrebbe, in base alla sua personalità, una modalità preferita per gestire le negoziazioni; che influenzerà sicuramente in positivo o in negativo lo svolgimento della trattativa.
Ad esempio, in una situazione negoziale occasionale in cui la sola cosa che conta è il prezzo, il profilo migliore da mettere in campo è sicuramente quello di un negoziatore con caratteristiche di personalità associata ad un’alta competizione capace quindi di aggredire la controparte senza farsi tanti problemi e ottenere così le migliori condizioni possibili.
Al contrario, in un incontro esplorativo o in situazioni in cui ci sta molto a cuore la relazione con l’altra parte è pericoloso far gestire il rapporto ad un negoziatore con un profilo solo competitivo; in quanto il suo bisogno di esibizione e la voglia di strafare potrebbero mettere a repentaglio la buona riuscita dell’incontro e quindi compromettere, con un atteggiamento del genere la possibile futura relazione.
Kenneth W. Thomas e Ralph H. Kilmann, sulla base di studi e ricerche effettuate a partire dagli anni settanta, forniscono la descrizione di cinque diversi stili, efficaci a seconda della situazione che si ha di fronte[1]:
Indice dei contenuti
Stile competitivo
Risulta efficace nelle situazioni di emergenza, nelle situazioni di impasse, criticità, in prossimità di scadenze o quando si presenta la necessità di realizzare azioni impopolari (ad es. taglio dei costi). Quando le questioni sono di importanza vitale per il benessere e la sopravvivenza dell’individuo.
Stile collaborativo
Risulta efficace nelle situazioni in cui diventa vitale l’aggregazione ed il consenso: è il caso delle negoziazioni in cui le parti non si conoscono o negli incontri preliminari ed esplorativi. Le parti collaborano assieme al fine di ricercare una soluzione che possa soddisfare gli interessi e i bisogni di entrambe le parti.
Stile accomodante
E’ particolarmente efficace nelle situazioni in cui si deve rimediare a un proprio errore. Nei casi in cui si vogliono accumulare crediti per il futuro. Nelle situazioni in cui si vogliono creare nuovi rapporti professionali; o nelle fasi di adattamento nell’ambito di una nuova organizzazione.
È inoltre opportuno per ridurre al minimo le perdite quando la sconfitta è inevitabile, o quando l’armonia e la stabilità sono particolarmente importanti.
Stile compromissorio
E’ efficace nelle situazioni di stallo o qualora siano state verificate condizioni di incompatibilità degli obbiettivi. Dove le strade della competizione e della collaborazione si sono rivelate impercorribili e nelle situazioni di pressione psicologica. L’obiettivo è quello di trovare una soluzione reciprocamente accettabile che soddisfi anche parzialmente i bisogni di entrambe le parti. La ricerca di un compromesso rappresenta quindi una via di mezzo. Si rinuncia un po’ di più rispetto ad uno stile competitivo, ma meno rispetto a quando si adotta un comportamento accomodante. Parimenti, il problema viene affrontato in modo più diretto rispetto ad uno stile evitante, ma non si arriva ad approfondirlo come con la collaborazione.
Stile evitante
E’ opportuno nelle situazioni in cui non vi sono possibilità di soddisfare i propri interessi o i costi per soddisfarli superano i vantaggi della risoluzione. Nei casi di tensione tra le parti, nei casi in cui la controversia si è spostata totalmente sul piano personale per cui è meglio che la situazione venga lasciata raffreddare. Quando altri sono in grado di affrontare e risolvere la questione in modo più efficace. L’inazione può assumere la forma di ignorare diplomaticamente un problema, posticiparlo fino a momenti più opportuni o semplicemente ritirarsi da una situazione minacciosa.
Quanto detto fino ad ora ci fa capire che a seconda del tipo di negoziazione o della situazione che si andrà ad affrontare è importante valutare sempre bene il profilo della persona da mettere in campo.
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[1] Thomas-Kilmann, Conflict Mode Instrument, 2002.
