Robert Cialdini
Altri Articoli
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Cialdini: la tecnica del ripiego dopo un rifiuto
Il “ripiegamento dopo un rifiuto” è la modalità con la quale si avanza una richiesta volutamente eccessiva di cui non si prevede affatto il successo e dopo aver accettato il probabile rifiuto della controparte, si presenta una “nuova” richiesta, che però è quella che si aveva in mente fin dal principio. Si tratta di una […] Leggi Articolo
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Ecco quali sono i migliori libri sulla negoziazione
Ci sono persone che per loro natura sono più portate alla negoziazione rispetto ad altre. In fondo è un po’ come succede a scuola o in generale nella vita, dove vi è chi più portato verso certe materie, discipline o professioni e chi invece è più portato verso altre. Riguardo la negoziazione, vi è però […] Leggi Articolo
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Armi della persuasione di Robert Cialdini
Robert Cialdini (1945) è uno psicologo statunitense, considerato da molti come uno dei maggiori esperti a livello internazionale nell’ambito della persuasione. Attualmente è professore presso l’Arizona State University dove insegna psicologia sociale e marketing. Con lo scopo di studiare e capire quali siano i fattori che inducono le persone a dire di sì alle richieste […] Leggi Articolo
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Principio del contrasto
Il principio del contrasto è un principio che opera nel campo della percezione umana ed ha origine dallo studio sulle differenze che noi esseri umani percepiamo, quando due cose sono presentate in successione. Robert Cialdini (1945), importante psicologo americano, noto a livello internazionale per essere uno dei maggiori esperti di psicologia sociale della persuasione, fa […] Leggi Articolo
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Regola del contraccambio
La regola del contraccambio o della reciprocità è la tendenza a ricambiare un dono o un favore ricevuto. La regola presuppone che se una persona ci fa un favore, dobbiamo fargliene uno anche noi alla prossima occasione; se ci manda un regalo di compleanno, dobbiamo ricordarci del suo e mandargliene uno da parte nostra e […] Leggi Articolo
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Principio di scarsità
Il principio di scarsità si basa sul presupposto che le risorse appaiano più desiderabili quando la loro disponibilità viene limitata, diventa introvabile o ci viene comunicato che è in via di esaurimento. La scarsità crea quindi il valore delle cose. Questo lo sanno bene soprattutto nell’ambito del marketing, in cui troviamo l’uso più diffuso del principio […] Leggi Articolo
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Riprova sociale
Il principio della riprova sociale è uno dei modi che normalmente si utilizzano per capire cosa sia giusto o sbagliato, basandosi su cosa ritengono giusto o sbagliato gli altri. Robert Cialdini (1945), psicologo statunitense noto a livello internazionale per essere uno dei maggiori esperti di psicologia sociale della persuasione, sostiene: “Il principio della riprova sociale […] Leggi Articolo
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Sparare alto – Chiedere sempre di più rispetto a quanto si desidera ottenere
Per “sparare alto” si intende la circostanza di chiedere sempre di più rispetto a quanto si desidera ottenere. O meglio, ci si riferisce all’efficacia di sovradimensionare sempre una richiesta nella fase iniziale di una negoziazione. Partire da una richiesta più alta (o più bassa) ci consente di piantare un paletto psicologico che diventerà il punto […] Leggi Articolo
Il Team di Negoziazione.blog