Sparare alto – Chiedere sempre di più rispetto a quanto si desidera ottenere

Per “sparare alto” si intende la circostanza di chiedere sempre di più rispetto a quanto si desidera ottenere. O meglio, ci si riferisce all’efficacia di sovradimensionare sempre una richiesta nella fase iniziale di una negoziazione.

Partire da una richiesta più alta (o più bassa) ci consente di piantare un paletto psicologico che diventerà il punto di riferimento del successivo tira e molla attuato dalle parti durante una negoziazione.

Con un prezzo di riferimento più alto avremo più probabilità di raggiungere un prezzo finale elevato. Al contrario partendo da un prezzo di riferimento basso, vicino al nostro punto di rottura non avremo sufficiente spazio di negoziazione per concedere alla controparte quel senso di soddisfazione necessario a facilitare il raggiungimento dell’accordo.

Il problema di questa tattica è che se si è troppo aggressivi e non si è sufficientemente motivato e giustificato il motivo alla base della nostra proposta, la controparte potrebbe sentirsi offesa ed abbandonare il negoziato.: “La controparte penserà che questi non è in buona fede e qualunque ripiegamento successivo da una posizione totalmente irrealistica non sarà considerato come un’autentica concessione da dovere il qualche modo ricambiare”. ^[1]

Pertanto, è tatticamente saggio “sparare alto” (o basso) solo quando si ha una percezione abbastanza precisa del prezzo di riserva o di indifferenza della controparte. Vedi per maggiori approfondimenti l’articolo su: Lo spazio negoziale.

Ad esempio, in una trattativa per un’immobile, dove noi siamo gli acquirenti, se riteniamo che il venditore abbia come prezzo di riversa o di indifferenza euro 250.000,00 (e riteniamo che questa cifra sia per noi un prezzo equo e ragionevole) potremmo proporre un’offerta di euro 230.000,00 così da permettere attraverso controproposte e nuove proposte di avvicinarsi e chiudere vicino al suo “punto di indifferenza” di euro 250.000,00.

 

Stereotipo “Costoso = buono”

In generale, “chiedere di più” valorizza quello che si offre in quanto il prezzo molte volte è anche utilizzato come indicatore della qualità.

Si tratta dello stereotipo^[2] “Costoso = Buono”.

Le persone evitano di avventurarsi in lunghe ed impegnative valutazioni sulla qualità del prodotto in esame pensando che se costa di più vuol dire che è più buono.

Un esempio di questa credenza, ci viene proposto dallo psicologo statunitense Robert Cialdini (1945), noto a livello internazionale per essere uno dei maggiori esperti di psicologia sociale della persuasione. Nello specifico l’esempio che segue riguarda il caso di una proprietaria di un negozio di bigiotteria indiana, aperto in Arizona, la quale è riuscita dopo molti mesi a sbarazzarsi di un lotto di bigiotteria di color turchese che aveva avuto difficoltà a vendere solo perché la commessa per errore li ha esposti ad un prezzo raddoppiato.

“È facile incolpare i turisti per il loro comportamento sciocco, ma se guardiamo un po’ più da vicino ne abbiamo un quadro più favorevole. Erano persone educate secondo la regola “Si ha per quel che si paga”, che avevano certamente visto confermata tante volte nella loro vita. Ben presto la regola si era tradotta nello stereotipo “costoso = buono”, uno stereotipo che in passato aveva funzionato piuttosto bene, perché normalmente il prezzo di un articolo sale in proporzione al valore: un prezzo più alto di norma riflette una qualità migliore. Sicché quando si sono trovati nella situazione di volere “buoni” monili con turchesi senza intenderci affatto di turchesi, comprensibilmente si sono affidati al vecchio criterio del prezzo per giudicare i pregi degli articoli esposti.

Probabilmente non se ne rendevano conto, ma reagendo all’unico elemento rappresentato dal prezzo non facevano altro che usare una scorciatoia, puntando su una carta sola. Invece di accaparrarsi faticosamente tutte le carte, cercando di imparare tutto quello che può indicare il valore effettivo di un turchese, contavano solo su una sola carta, su quell’elemento che per esperienza sapevano associato alla qualità di un articolo: scommettevano che il prezzo da solo li avrebbe informati di tutto quello che c’era da sapere” ^[3].

Alcuni utilizzano la tecnica dello “sparare alto” in modo talmente esagerato e senza farsi nessun problema di relazione. In pratica approcciano la controparte con una richiesta talmente esagerata (alta o bassa) che se va bene si è fatto un affare. In caso contrario si sa a quale imprecazione possono andare incontro.

 

Come difendersi da uno che spara alto

Se è la controparte a “sparare alto“, dovremmo cercare di riconoscere la potenziale funzione psicologica di questa tattica, senza subirne l’impatto.

Non dobbiamo infatti lasciare che siano gli altri a determinare “lo spazio negoziale” se pensiamo che si tratti di un punto di partenza irragionevole.

Pertanto, se reputiamo che la sua richiesta crei un punto di partenza sfavorevole ed inaccettabile, od un precedente per future negoziazioni; dobbiamo immediatamente reagire con stupore e sorpresa alle sue richieste così da fargli presente che è del tutto fuori area. Replicando ad esempio con frasi tipo: “E’ troppo caro!”. Ma sta scherzando?. Si rende conto di che cosa mi propone?. Ma ha almeno una vaga idea di quanto realmente vale?. Senta, non mi faccia perdere tempo, ritorni quando avrai una proposta decente, sono sicuro che puoi far meglio di così”.

È comunque importante non esagerare e non assumere mai un atteggiamento troppo aggressivo in quanto ciò potrebbe far scappare per sempre la controparte.

Ricordiamo che il nostro scopo è quello di “far abbassare le pretese” della controparte non quello di cacciarla via.

L’obiettivo finale è quello di far si che la controparte riconsideri le sue posizioni e ritorni da noi con una nuova proposta più accettabile.

Un altro modo per reagire è quello non-verbale. Un gesto di stupore del viso od altri atteggiamenti del corpo possono sicuramente far capire immediatamente alla controparte che quanto proposto non ci trova d’accordo.

Ad ogni modo sono sempre da evitare gli atteggiamenti del tipo “impassibile”, ad es.:” Ci penso e poi le faccio sapere”. Tali atteggiamenti danno alla controparte la sensazione che ci siano comunque possibilità di chiudere la trattativa ad un prezzo vicino a quanto da lei indicato. E di conseguenza sarò poi difficile convincerla del contrario.

Se vuoi approfondire l’efficacia positiva dello “sparare alto” leggi l’articolo sul: Ancoraggio – trappole della negoziazione.

Per chi invece  vuole avere maggiori informazioni sia sulla persuasione che sulle altre tecniche di influenzamento, consigliamo:

La lettura (nel seguente ordine) di due testi di Robert Cialdini:

• Le armi della persuasione, come e perché si finisce con il dire di sì;
• Pre-suasione. Creare condizioni per il successo dei persuasori.

e l’ascolto dell’audio libro: Influence. Come spingere gli altri a dire di SI.

 

[1]-[3]   R. Cialdini. Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di si. Giunti Editore.

[2] Stereotipo: deriva dalle parole greche “stereos” (duro, solido, rigido) e “typos” (impronta, immagine , gruppo), quindi “immagine rigida”. Possiamo definire il termine stereotipo come un’insieme di credenze o di opinioni precostituite e generalizzate non acquisite sulla base di un’esperienza diretta.