William Ury
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in Le basi della negoziazione, Negoziare e GestireDilemma del negoziatore
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Potremmo definire il “dilemma del negoziatore” come la tensione che si può avere nell’affrontare una trattativa sulla scelta migliore tra l’impiego di uno dei seguenti metodi di negoziazione: Negoziazione competitiva che potrebbe provocare un deterioramento dei rapporti con la controparte ed un possibile blocco nelle trattative, Negoziazione integrativa o cooperativa – Logica Win–Win, o del […] Leggi Articolo
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in Le basi della negoziazione, Negoziare e GestireIl negoziato di principi o sul merito di Fischer e Ury
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Roger Fischer (1922-2012) e William Ury, (1953) sono gli autori di uno dei più importanti libri sulla negoziazione: “Getting to Yes: Negotiation Agreement without Giving in [1]. Tradotto anche in italiano con il titolo “l’Arte del Negoziato”. All’interno del loro libro descrivono il metodo di negoziazione denominato “Negoziato di princìpi o negoziato sul merito”. Tale […] Leggi Articolo
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in Le basi della negoziazione, Negoziare e GestireLa negoziazione integrativa o cooperativa – Logica Win–Win
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Per negoziazione integrativa o cooperativa – Logica Win-Win si intende un approccio che punta ad ottenere la soddisfazione di entrambe le parti; senza far ricorso all’utilizzo di tattiche o pratiche persuasive, riscontrabili in un negoziato di tipo competitivo. L’immagine che meglio rappresenta questo tipo di negoziazione è quella delle parti che si siedono al tavolo negoziale; l’una […] Leggi Articolo
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in Le basi della negoziazione, Negoziare e GestireLa negoziazione competitiva – Logica Win-Lose
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La negoziazione competitiva, detta anche distributiva o ripartitiva, guarda al negoziato come ad uno scontro tra le parti che competono per la distribuzione di un oggetto unico e fisso da dividere. Generalmente tutto ruota intorno ad un solo elemento che di solito è il prezzo. E’ il tipico caso di un negoziato tra due parti […] Leggi Articolo
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in Le basi della negoziazione, Negoziare e GestireComprendere la realtà della negoziazione
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È convinzione comune pensare che con la sottoscrizione dell’accordo la parte più difficile del lavoro sia stata fatta e che soprattutto non ci sarà più bisogno di negoziare. Questo però non è sempre così. Chi ha dimestichezza con gli aspetti commerciali di una compravendita sa bene che, ad esclusione dei semplici casi di contrattazioni gestibili […] Leggi Articolo
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in Le basi della negoziazione, Negoziare e GestireChe cosè la negoziazione
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La parola negoziazione ha un significato molto ampio e si può applicare ad un vastissimo numero di situazioni. La sua etimologia, dal latino “Nec” (non) ed “Otium” (ozio) ovvero “Negotium” (negazione dell’ozio) indicava l’attività, la bottega, il negozio, il luogo dove si conducevano le contrattazioni e si concludevano gli affari. Esistono numerosi modi per definire […] Leggi Articolo