Il Team di Negoziazione.blog
Il concetto di “rinforzo” deriva da una corrente della psicologia chiamata “comportamentismo”, interessata a studiare i processi alla base degli apprendimenti osservandone i comportamenti.
Studi effettuati in tale ambito hanno evidenziato l’utilità di applicare in negoziazione “Tecniche di rinforzo” per spingere una controparte non disponibile a cooperare.
Pugno guantato
Una prima tecnica è quella del “Pugno guantato” cioè quella di minacciare lasciando intendere che l’altro pagherebbe cara un’eventuale ribellione. Ci si mostra competitivi e aggressivi, facendo capire all’altro i gravi rischi che correrebbe nel caso fossimo contraddetti.
Tit for tat
Un’altra tecnica è il “Tit for tat“, tradotto con “occhio per occhio”, “botta e risposta” o “pan per focaccia”.
In pratica, in prima istanza si coopera e si è amichevoli. Se però l’altro risponde in modo competitivo si diviene a nostra volta competitivi e ostili fino a che non coopera a sua volta.
Questa tecnica permette di evitare un approccio che sia totalmente cooperativo, garantendo così dal concedere vantaggi unilaterali all’interlocutore, ma al tempo stesso arreca importanti benefici; in quanto non si sceglie mai per primi di adottare una strategia competitiva. Inoltre cerca sempre di premiare l’atteggiamento cooperativo della controparte.
Robert Marshall Axelrod (1943), professore americano di Scienze Politiche, noto per i suoi lavori sull’evoluzione della cooperazione, riguardo questa tecnica ci dice: “è buona, provocabile, clemente e trasparente. Per buona s’intende che questa strategia non è mai la prima a defezionare. La sua capacità di rappresaglia (la provabilità) è tale da scoraggiare l’altro giocatore dal persistere in tentativi di defezione a buon mercato. La clemenza consente di ripristinare la reciproca cooperazione. La trasparenza, infine, rende facilmente riconoscibile il suo modello di comportamento. Dopodiché diventa facile percepire come il modo più proficuo di affrontare “tit for tat” sia appunto la cooperazione”. Di conseguenza per Axelrod: “la cooperazione può benissimo venire alla luce anche in un mondo di egoisti in assenza di qualsiasi autorità centrale”. [1]
Tuttavia, nonostante i vantaggi, il “Tit for tat” rappresenta pur sempre una reazione alle scelte dell’interlocutore. Infatti, dopo la mossa iniziale, se l’altro coopera, coopererò anch’io, se invece defeziona, defezionerò anch’io.
Perché le tecniche di rinforzo non funzionano
Sebbene in certi casi possono avere un certo valore nei rapporti interpersonali, i sistemi basati sui rinforzi sono a conti fatti, scarsamente efficaci in quanto hanno il difetto di produrre una cooperazione incerta ovvero più formale che sostanziale. Talvolta, nel corso di un negoziato, per superare le situazioni di stallo è invece importante essere soprattutto pro attivi nel tentativo di stimolare la cooperazione.
Anche se sul momento erano convinte, le parti potrebbero ripensarci perché pensano di essere raggirate o perché si sono rese conto di risvolti che non avevano considerato.
Sottoposti ad una situazione dove regnano i rinforzi gli individui tendono a fare il minimo indispensabile e nella misura in cui possono sottrarsi alla pressione ed ai controlli a non cooperare.
Eppure, la maggior parte delle persone basandoci sul fatto che la natura umana sia governabile solo con i rinforzi, o perché si ritiene che la costruzione dell’intesa sia troppo impegnativa e dispendiosa si affidano, nello stringere i patti, molto di più a tecniche basate sui rinforzi che non a cercare l’accordo basandoci sugli obiettivi comuni che vogliamo raggiungere.
Nella gestione di una negoziazione dovremmo invece cercare di investire un po di tempo i più per cercare di puntare a una collaborazione concreta: In pratica se la controparte collabora con noi, lo fa perché lo vuole e non perché la controlliamo.
Sebbene da molti sottovalutata, la cortesia costruttiva concetto sviluppato nel prossimo articolo, può venirci in aiuto nel creare i presupposti giusti necessari per arrivare alla definizione di un accordo duraturo.
[1] R. Axelrod, Giochi di reciprocità.
