Avere le mani legate

Avere le mani legate è una tattica molto utile che permette di indebolire le aspirazioni della controparte, soprattutto in tutte quelle situazioni in cui la controparte soffre i problemi economici legati alla mancata disponibilità di tempo.

 

La tecnica consiste semplicemente nel dichiarare di non avere abbastanza potere per concludere i termini dell’accordo.

In questo caso per potere ci si può riferire sia ad una persona fisica, come un responsabile, un socio, un collega, la moglie sia ad una direttiva, una regola od una procedura, a cui dobbiamo rendere conto.

 

“Mi dispiace ma purtroppo, le direttive della nostra agenzia non ci permettono di accettare incarichi al di sotto del …%.”

 

“Sono veramente dispiaciuto  ma il mio superiore non mi permetterà mai di firmare l’accordo se lei non arriva a proporre una cifra almeno di ….”

 

Lo scopo principale di questa tecnica è quello di indurre la controparte ad avanzare una proposta che possa metterci nelle condizioni di superare il blocco imposto da una normativa aziendale o dei nostri superiori, veri o immaginari, che siano, a cui noi “semplici collaboratori” dobbiamo rendere conto.

 

Dichiarare di avere le mani legate può inoltre essere utile per uscire da una situazione negoziale in cui ci siamo resi conto che non è più conveniente andare avanti o semplicemente perché abbiamo bisogno di più tempo per riflettere sul da farsi.

Avere le mani legate, secondo Thomas C. Schelling

Un grande esperto di cosa vuol significare “Avere le mani legate” in una negoziazione è l’economista statunitense Thomas C. Schelling (aprile 1921 – dicembre 2016), premio Nobel 2005 per l’economia ed autore di un importante testo sulla contrattazione e sui comportamenti strategici, dal titolo: Strategy of Conflict.

 

Nel suo testo Schelling cita diversi esempi su cosa voglia dire avere le mani legate:

• Il sistema che fornisce alla polizia fogli di multa numerati e incancellabili fa sì che il funzionario, scrivendo il numero di targa della macchina prima di parlare con il conducente, non possa essere minacciato da quest’ultimo.
• Il fatto che su alcuni autocarri si trovino insegne che dichiarano: Sistema di allarme e di chiusura non controllabile dal conducente.
• La chiusura sincronizzata della cassaforte nelle banche che fa sì che il dipendente anche volendo non possa aprirla.
• La regola presente in molte università che nega ai professori il potere di cambiare il voto di uno studente una volta registrato.

 

Per Schelling l’essenza di questi esempi, tutti aventi lo stesso scopo, risiede nel paradosso che il potere di limitare le mosse di un avversario può dipendere dal potere di vincolare se stessi e che paradossalmente l’avere le mani legate, durante una negoziazione, può trasformarsi da motivo di debolezza a punto di forza.

 

Affinché questo tipo di tattica possa funzionare, è  però necessario che la nostra limitazione sia completamente evidente e comprensibile alla controparte. Se così non è, l’efficacia della tattica è inutile.

 

Vediamolo con le parole di Schelling:

 

Il ben noto principio per cui bisognerebbe scegliersi come rappresentanti dei buoni negoziatori e concedere loro completa flessibilità e autorità – un principio che è comunemente proclamato dagli stessi negoziatori – non è affatto ovvio così come vorrebbero far credere i suoi propugnatori. Il potere di un negoziatore spesso si fonda su una manifesta incapacità di fare concessioni e di soddisfare le domande che gli provengono dall’altra parte”.

 

Le espressioni potere contrattuale, forza contrattuale, capacità contrattuale suggeriscono che il vantaggio sia dalla parte del potente, del forte dell’abile. Ciò è vero, naturalmente, se si usano queste definizioni per dire semplicemente che le negoziazioni sono vinte da chi vince. Ma se questi termini implicano che ce un vantaggio nell’esser più intelligenti o più abili nel dibattito, o nell’avere più risorse finanziarie, più forza fisica, più potere militare o più capacità di affrontare le perdite, allora diventano ingannevoli. Queste qualità non implicano assolutamente un vantaggio assoluto nelle situazioni di contrattazione; spesso al contrario, hanno valore opposto.

 

Il trucco, naturalmente, è una limitazione del proprio margine di manovra, inutile a meno che non possa essere resa completamente evidente e comprensibile al venditore.

 

 

Informazioni sulla “Strategia del Conflitto” di Schelling

Al solo fine di fornire maggiori informazioni su Schelling, è importante sapere che il suo libro: “Strategy of Conflict” è stato inserito tra i cento libri che hanno avuto maggiore influenza sul mondo occidentale dopo la Seconda guerra mondiale ed è considerato tra i più importanti testi sulla negoziazione in ambito internazionale.

 

Nonostante sia stato scritto negli anni ’60 del dopoguerra, nel periodo della guerra fredda, “Strategy of Conflict” rimane attuale ed interessante per il suo contenuto teorico, piuttosto che per l’analisi della politica estera che vi viene fatta.

Si tratta quindi di un testo pieno di spunti molto interessanti riguardo la contrattazione non solo internazionale.

Per chi volesse approfondirne la lettura, consigliamo l’acquisto del libro direttamente da AMAZON al prezzo più conveniente in rete.