BATNA, dall’inglese “Best Alternative To a Negotiated Agreement” o anche “Best Alternative To Non Agreement”. Il termine BATNA è diventato famoso da quando Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton lo hanno introdotto come concetto nel loro libro: L’arte del Negoziato. Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro. (Edizione […] Leggi Articolo
Un affare non è un affare se non è conveniente, pertanto affinché una negoziazione possa chiudersi con successo è necessario che attraverso proposte, controproposte e discussioni, le parti possano arrivare ad un risultato vantaggioso per entrambe. Possiamo immaginare lo “Spazio Negoziale” come un luogo virtuale all’interno della quale i negoziatori di entrambe le parti si […] Leggi Articolo
Ogni negoziazione è differente l’una dall’altra ed ogni persona ha il suo modo di negoziare. Ma i concetti base non cambiano a partire dal fatto che la chiave per il successo di ogni trattativa sta nella sua preparazione. Non dovremmo mai trovarci nella condizione di esprimere il principale rimpianto tipico del cattivo negoziatore: “Avremmo potuto […] Leggi Articolo
La coerenza con cui alcune persone tendono ad adottare in contesti completamente differenti le stesse ed identiche modalità di negoziazione suggerisce che vi possano essere stili negoziali e gestionali strettamente collegati alle caratteristiche di personalità. In altre parole, ogni individuo avrebbe, in base alla sua personalità, una modalità preferita per gestire le negoziazioni; che influenzerà […] Leggi Articolo
Negli articoli precedenti abbiamo visto come i sistemi basati sulle tecniche di rinforzo da utilizzare in negoziazione hanno il difetto di produrre una cooperazione artificiosa e come i patti possano essere incerti. Essere cortesi non è certo la soluzione; tuttavia la cortesia è un mezzo che se applicato con giudizio e con rispetto delle parti, […] Leggi Articolo
Il concetto di “rinforzo” deriva da una corrente della psicologia chiamata “comportamentismo”, interessata a studiare i processi alla base degli apprendimenti osservandone i comportamenti. Studi effettuati in tale ambito hanno evidenziato l’utilità di applicare in negoziazione “Tecniche di rinforzo” per spingere una controparte non disponibile a cooperare. Pugno guantato Una prima tecnica è quella […] Leggi Articolo
Potremmo definire il “dilemma del negoziatore” come la tensione che si può avere nell’affrontare una trattativa sulla scelta migliore tra l’impiego di uno dei seguenti metodi di negoziazione: Negoziazione competitiva che potrebbe provocare un deterioramento dei rapporti con la controparte ed un possibile blocco nelle trattative, Negoziazione integrativa o cooperativa – Logica Win–Win, o del […] Leggi Articolo
Roger Fischer (1922-2012) e William Ury, (1953) sono gli autori di uno dei più importanti libri sulla negoziazione: “Getting to Yes: Negotiation Agreement without Giving in [1]. Tradotto anche in italiano con il titolo “l’Arte del Negoziato”. All’interno del loro libro descrivono il metodo di negoziazione denominato “Negoziato di princìpi o negoziato sul merito”. Tale […] Leggi Articolo