La tecnica del poliziotto “buono” – poliziotto “cattivo” presuppone che dalla parte di chi la mette in pratica, ci siano almeno due persone. Una che riveste il ruolo del cattivo, dell’intransigente, antipatico ed aggressivo mentre l’altra che ricopre il ruolo del buono, simpatico, comprensivo ed accomodante. E’ possibile vedere l’applicazione di questo tipo di tattica […] Leggi Articolo
Durante una negoziazione non dobbiamo mai tenere atteggiamenti che possano offendere od umiliare la controparte. Anche alla fine di una trattativa non dobbiamo mai far trasparire la nostra piena soddisfazione nel caso avessimo ottenuto un risultato che va oltre le nostre aspettative. Farlo potrebbe far nascere nella controparte sentimenti di rivincita che sicuramente non gioveranno […] Leggi Articolo
La possiamo considerare come una delle principali regole della negoziazione. Per quanto possa essere conveniente, non bisogna mai accettare immediatamente la prima proposta o controfferta, che si è ricevuta. Accettare subito una proposta può far nascere nella controparte sentimenti di svalutazione del prodotto o delle concessioni ottenute che potrebbero andare a compromettere il rapporto […] Leggi Articolo
In una negoziazione quando ci interfacciamo con gli altri è necessario tra le varie cose porre la dovuta attenzione al contesto ed alle differenze culturali della controparte. Potrebbe succedere, se non stiamo attenti, che quello che esprimiamo in una modalità per noi ritenuta normale possa essere interpretato, a causa di contesti e differenze culturali diverse, […] Leggi Articolo
Nella vita vi possono essere situazioni in cui, senza rendercene conto, il maggior ostacolo al raggiungimento dei nostri obiettivi o alla soluzione di un problema siamo proprio noi. È possibile infatti che le nostre ambizioni o il nostro desiderio di metterci alla prova siano frenate da due ostacoli mentali: la paura ed i dubbi. Presenti […] Leggi Articolo
In una trattativa, le persone non conseguirebbero nessun risultato se non comunicassero fra di loro. Le modalità e la qualità della comunicazione sono quindi un fattore fondamentale per la buona riuscita di una negoziazione. Comunicare efficacemente non significa soltanto parlare molto. Di fatto infilare in un discorso tante parole una dopo l’altra non significa saper […] Leggi Articolo
Ritenere che tutti noi abbiamo la possibilità di decidere il momento in cui iniziare una negoziazione può sembrare una cosa scontata, ma non è così. La verità è che nonostante una parte possa essere pronta a sedersi al tavolo negoziale, ciò non vale necessariamente per l’altra. Pertanto, una volta deciso che per risolvere o migliorare […] Leggi Articolo
L’effetto alone è un bias, una distorsione cognitiva, che consiste nel giudicare le caratteristiche di una persona o di un gruppo, basandosi solamente su un solo tratto distintivo di esse. Un esempio è quello di giudicare intelligente o simpatico, un individuo di bell’aspetto la prima volta che lo si vede o al contrario giudicare noioso […] Leggi Articolo
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