In una negoziazione quando ci interfacciamo con gli altri è necessario tra le varie cose porre la dovuta attenzione al contesto ed alle differenze culturali della controparte. Potrebbe succedere, se non stiamo attenti, che quello che esprimiamo in una modalità per noi ritenuta normale possa essere interpretato, a causa di contesti e differenze culturali diverse, […] Leggi Articolo
Nella vita vi possono essere situazioni in cui, senza rendercene conto, il maggior ostacolo al raggiungimento dei nostri obiettivi o alla soluzione di un problema siamo proprio noi. È possibile infatti che le nostre ambizioni o il nostro desiderio di metterci alla prova siano frenate da due ostacoli mentali: la paura ed i dubbi. Presenti […] Leggi Articolo
In una trattativa, le persone non conseguirebbero nessun risultato se non comunicassero fra di loro. Le modalità e la qualità della comunicazione sono quindi un fattore fondamentale per la buona riuscita di una negoziazione. Comunicare efficacemente non significa soltanto parlare molto. Di fatto infilare in un discorso tante parole una dopo l’altra non significa saper […] Leggi Articolo
Ritenere che tutti noi abbiamo la possibilità di decidere il momento in cui iniziare una negoziazione può sembrare una cosa scontata, ma non è così. La verità è che nonostante una parte possa essere pronta a sedersi al tavolo negoziale, ciò non vale necessariamente per l’altra. Pertanto, una volta deciso che per risolvere o migliorare […] Leggi Articolo
L’effetto alone è un bias, una distorsione cognitiva, che consiste nel giudicare le caratteristiche di una persona o di un gruppo, basandosi solamente su un solo tratto distintivo di esse. Un esempio è quello di giudicare intelligente o simpatico, un individuo di bell’aspetto la prima volta che lo si vede o al contrario giudicare noioso […] Leggi Articolo
Il principio della riprova sociale è uno dei modi che normalmente si utilizzano per capire cosa sia giusto o sbagliato, basandosi su cosa ritengono giusto o sbagliato gli altri. Robert Cialdini (1945), psicologo statunitense noto a livello internazionale per essere uno dei maggiori esperti di psicologia sociale della persuasione, sostiene: “Il principio della riprova sociale […] Leggi Articolo
Per autoconvalida si intende il fatto una volta che ci siamo un’idea su una certa situazione, tendiamo a conservarla anche a dispetto di prove contrarie e ad ascoltare solo le informazioni che confermano le nostre idee. L’autoconvalida è uno dei bias più comuni. In ambito psicologico l’autoconvalida è stata messa in evidenza in varie ricerche […] Leggi Articolo
Per “sparare alto” si intende la circostanza di chiedere sempre di più rispetto a quanto si desidera ottenere. O meglio, ci si riferisce all’efficacia di sovradimensionare sempre una richiesta nella fase iniziale di una negoziazione. Partire da una richiesta più alta (o più bassa) ci consente di piantare un paletto psicologico che diventerà il punto […] Leggi Articolo