Browsing: Negoziare e Gestire

Per autoconvalida si intende il fatto una volta che ci siamo un’idea su una certa situazione, tendiamo a conservarla anche…

Per “sparare alto” si intende la circostanza di chiedere sempre di più rispetto a quanto si desidera ottenere. O meglio,…

Per ancoraggio o effetto ancoraggio si intende la tendenza a lasciarci impressionare da un certo parametro inserito a caso o…

Negoziare e gestire razionalmente significa prendere decisioni all’interno di un processo di pensiero che consenta, attraverso l’attuazione di processi mentali…

Un aspetto importante da tenere in considerazione quando cerchiamo di raggiungere accordi con gli altri è la necessità di saper…

BATNA, dall’inglese “Best Alternative To a Negotiated Agreement” o anche “Best Alternative To Non Agreement”. Il termine BATNA è diventato…

Un affare non è un affare se non è conveniente, pertanto affinché una negoziazione possa chiudersi con successo è necessario…

Ogni negoziazione è differente l’una dall’altra ed ogni persona ha il suo modo di negoziare. Ma i concetti base non…

La coerenza con cui alcune persone tendono ad adottare in contesti completamente differenti le stesse ed identiche modalità di negoziazione…

Negli articoli precedenti abbiamo visto come i sistemi basati sulle tecniche di rinforzo da utilizzare in negoziazione hanno il difetto…

Il concetto di “rinforzo” deriva da una corrente della psicologia chiamata “comportamentismo”, interessata a studiare i processi alla base degli…

Potremmo definire il “dilemma del negoziatore” come la tensione che si può avere nell’affrontare una trattativa sulla scelta migliore tra…