Il principio della riprova sociale è uno dei modi che normalmente si utilizzano per capire cosa sia giusto o sbagliato, basandosi su cosa ritengono giusto o sbagliato gli altri. Robert Cialdini (1945), psicologo statunitense noto a livello internazionale per essere uno dei maggiori esperti di psicologia sociale della persuasione, sostiene: “Il principio della riprova sociale […] Leggi Articolo
Per autoconvalida si intende il fatto una volta che ci siamo un’idea su una certa situazione, tendiamo a conservarla anche a dispetto di prove contrarie e ad ascoltare solo le informazioni che confermano le nostre idee. L’autoconvalida è uno dei bias più comuni. In ambito psicologico l’autoconvalida è stata messa in evidenza in varie ricerche […] Leggi Articolo
Per “sparare alto” si intende la circostanza di chiedere sempre di più rispetto a quanto si desidera ottenere. O meglio, ci si riferisce all’efficacia di sovradimensionare sempre una richiesta nella fase iniziale di una negoziazione. Partire da una richiesta più alta (o più bassa) ci consente di piantare un paletto psicologico che diventerà il punto […] Leggi Articolo
Per ancoraggio o effetto ancoraggio si intende la tendenza a lasciarci impressionare da un certo parametro inserito a caso o intenzionalmente. In una trattativa nella maggior parte dei casi si tratta del prezzo iniziale proposto nella fase di offerta. Lo potremo definire come il vantaggio della prima mossa. Lo scopo è quello di “ancorare mentalmente” il […] Leggi Articolo
Negoziare e gestire razionalmente significa prendere decisioni all’interno di un processo di pensiero che consenta, attraverso l’attuazione di processi mentali logici e razionali, di ottenere e gestire non un accordo qualsiasi ma il miglior accordo possibile. I processi mentali possono però essere ostacolati, dal fatto che le persone facciano ricorso a bias ed euristiche per […] Leggi Articolo
Un aspetto importante da tenere in considerazione quando cerchiamo di raggiungere accordi con gli altri è la necessità di saper riconoscere i bisogni dell’individuo. Un aiuto in tal senso ci viene dalla teoria della “Gerarchia dei bisogni o delle necessità” conosciuta meglio come “Piramide o scala dei bisogni di Maslow”. Esposta nel 1954 dallo psicologo […] Leggi Articolo
BATNA, dall’inglese “Best Alternative To a Negotiated Agreement” o anche “Best Alternative To Non Agreement”. Il termine BATNA è diventato famoso da quando Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton lo hanno introdotto come concetto nel loro libro: L’arte del Negoziato. Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro. (Edizione […] Leggi Articolo
Un affare non è un affare se non è conveniente, pertanto affinché una negoziazione possa chiudersi con successo è necessario che attraverso proposte, controproposte e discussioni, le parti possano arrivare ad un risultato vantaggioso per entrambe. Possiamo immaginare lo “Spazio Negoziale” come un luogo virtuale all’interno della quale i negoziatori di entrambe le parti si […] Leggi Articolo
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