Trappole mentali

Per ancoraggio o effetto ancoraggio si intende la tendenza a lasciarci impressionare da un certo parametro inserito a caso o intenzionalmente. In una trattativa nella maggior parte dei casi si tratta del prezzo iniziale proposto nella fase di offerta. Lo potremo definire come il vantaggio della prima mossa. Lo scopo è quello di “ancorare mentalmente” il […] Leggi Articolo

Negoziare e gestire razionalmente significa prendere decisioni all’interno di un processo di pensiero che consenta, attraverso l’attuazione di processi mentali logici e razionali, di ottenere e gestire non un accordo qualsiasi ma il miglior accordo possibile. I processi mentali possono però essere ostacolati, dal fatto che le persone facciano ricorso a bias ed euristiche per […] Leggi Articolo