Il Team di Negoziazione.blog
Un aspetto importante da tenere in considerazione quando cerchiamo di raggiungere accordi con gli altri è la necessità di saper riconoscere i bisogni dell’individuo. Un aiuto in tal senso ci viene dalla teoria della “Gerarchia dei bisogni o delle necessità” conosciuta meglio come “Piramide o scala dei bisogni di Maslow”.
Esposta nel 1954 dallo psicologo statunitense Abraham Harold Maslow (1908-1970), si basa sul presupposto secondo cui alla base delle motivazioni che determinano il comportamento di un individuo vi è la tendenza a soddisfare, durante la vita od in diverse fasi della sua esistenza, determinati bisogni disposti secondo un ordine preciso.
Secondo Maslow ogni persona è unica, i bisogni invece sono comuni a tutti e permettono agli individui di avere una vita migliore se soddisfatti.
Nel dettaglio la gerarchia dei bisogni di Maslow, presa dal suo libro, Motivation and Personality [1] del 1954 è basata su cinque livelli di bisogni comuni a tutti gli esseri umani. Tali bisogni, partendo da quelli più elementari, sono i seguenti:
- Fisiologici – riconducibili alla sopravvivenza immediata dell’uomo (fame, sete, sonno, etc.).
- Sicurezza – riguardanti la sopravvivenza di lungo periodo (riparo, protezione, riposo, mancanza di pericolo, etc.).
- Appartenenza – relativi all’esigenza di vivere in un ambiente sociale gradevole in cui si è ben voluti (amore, affetto, amicizia, etc.).
- Stima – collocabili alla necessità di avere un riconoscimento sociale e di essere percepito come una persona valida, affidabile e degna di considerazione.
- Autorealizzazione – voler essere ciò che si desidera in base alle proprie capacità ed aspirazioni e nel voler conquistare una posizione soddisfacente all’interno della comunità.
Alla base abbiamo i bisogni essenziali ed elementari riferiti alla sopravvivenza immediata della persona. Man mano che saliamo verso il vertice troviamo i bisogni più complessi di carattere sociale, inerenti la sfera della personalità umana.
Il procedere da un livello a un altro significa anche che i bisogni del livello precedente, sono stati appagati od hanno assunto un ruolo di minor importanza per la persona che è pronta così ad altri bisogni più elevati.
Un bisogno di livello più elevato non è motivante per una persona fin quando essa non avrà soddisfatto prima i bisogni di livello inferiore.
Importanza della piramide di Maslow nelle tecniche di vendita
Nonostante le teorie di Maslow sia state elaborate nel 1954, esse rimangono ancora oggi un importante punto di riferimento soprattutto negli studi sulle tecniche di vendita, volti a comprendere il modo in cui le persone acquistano beni e servizi, per soddisfare i loro bisogni.
Maslow, dopo aver studiato in modo molto approfondito i bisogni ed il comportamento dell’essere umano, sostiene che il bisogno è una sensazione molto sgradevole che tutti noi possiamo provare, quando ci manca qualcosa che riteniamo fondamentale nella nostra vita.
Nelle vendite l’applicazione delle teorie di Maslow sono alla base del principio in base al quale un bravo venditore non vende un prodotto ma l’idea che quel determinato prodotto soddisferà il bisogno di una persona.
Non si tratta quindi di creare bisogni ma di individuare quelli da soddisfare. Dal momento che le persone non acquistano solo prodotti ma anche emozioni, un venditore preparato e accorto cercherà di capire quale bisogno o necessità voglia soddisfare in quel determinato momento la persona che ha davanti a sé. A quel punto presenterà il prodotto, evidenziandone i vantaggi specifici che quel bene o servizio riuscirà a soddisfare.
[1] Motivation and Personality di Abram H. Maslow è tradotto in italiano con il titolo: Motivazione e personalità, Armando Editore, 2004.
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