Il Team di Negoziazione.blog
Roger Fischer (1922-2012) e William Ury, (1953) sono gli autori di uno dei più importanti libri sulla negoziazione: “Getting to Yes: Negotiation Agreement without Giving in [1]. Tradotto anche in italiano con il titolo “l’Arte del Negoziato”.
All’interno del loro libro descrivono il metodo di negoziazione denominato “Negoziato di princìpi o negoziato sul merito”. Tale metodo mira ad arricchire con maggiori elementi la negoziazione integrativa.
Il loro metodo è basato principalmente sui seguenti punti:
Indice dei contenuti
Separa le persone dal problema
I negoziatori sono prima di tutto persone. È quindi necessario separare le persone dal problema con l’obiettivo di salvaguardare i rapporti. In pratica: “Duri con il problema, morbidi con le persone”.
Metti il focus sugli interessi e non sulle posizioni
Discutere su posizioni produce accordi malfatti ed è inefficiente ed inoltre ostacola il negoziato e danneggia il futuro dei rapporti. Partendo dalle posizioni assunte dalle parti, è quindi necessario, al fine di superare il problema, identificare gli interessi sottostanti. Inoltre, riconoscete gli interessi della controparte come parte del problema e mettetevi nei loro panni.
Ricerca opzioni al fine di un guadagno reciproco
In molti casi la soluzione ad un problema di conflitto non è una sola. È quindi necessario generare con creatività una gamma di possibili soluzioni vantaggiose per ambo le parti. Ciò al fine di trovare la soluzione che è in grado di mettere d’accordo le parti in una logica di compromesso accettabile per tutti.
Insisti sull’utilizzo di criteri oggettivi
Al fine di trovare un accordo su interessi apparentemente inconciliabili è necessario ricorrere a criteri oggettivi di valutazione. Tali criteri devono venire ricercati attraverso uno sforzo congiunto, ricorrendo, in base alla materia oggetto della discussione, a valutazioni tecniche, documenti di settore, regolamenti, etc. In pratica i risultati si devono basare su unità di misura oggettive.
La tabella che segue riassume gli aspetti principali del metodo del “negoziato di princìpi o negoziato sul merito” proposto da Fisher e Ury:
Il negoziato di pace di Camp David tra Egitto e Israele
Al fine di fornire un esempio di applicazione del loro metodo Fisher e Ury espongono i risultati del negoziato di pace di Camp David tra Egitto e Israele, riguardanti la striscia di territorio che i due paesi si contesero negli anni 70.
In quell’occasione Fisher e Ury in qualità di consulenti del presidente degli stati uniti Jimmy Carter seguirono le trattative che portarono all’accordo di Camp David del 1979. Quello che segue è preso dai loro testi:
“Nel 1967 in soli sei giorni Israele occupa l’intera penisola egiziana del Sinai. Nel 1978, con la collaborazione degli Stati Uniti ed in particolare dell’allora presidente Jimmy Carter, a Camp David, Egitto e Israele si siedono al tavolo negoziale per trattare la pace.
Da subito le posizioni negoziali espresse, dal presidente dell’Egitto Anwar al-Sadat e quello di Israele Menachem Begin, appaiono incompatibili.
Israele insiste a mantenere una parte del Sinai mentre l’Egitto vuole riacquistare la sovranità su tutta la penisola. Più e più volte vennero disegnate mappe che mostravano tutte le linee di confine possibili che avrebbero diviso il Sinai fra Egitto e Israele. Tutto appare però inutile, anche una piccola porzione di territorio mantenuta da Israele fa scattare il rifiuto intransigente degli egiziani mentre il ristabilimento del confine dov’era prima del 1967, provoca il veto degli israeliani.
Dalle premesse sembrava che gli accordi di pace tra Israele ed Egitto del 1978 fossero irrimediabilmente destinati a fallire. Fortunatamente i mediatori sollecitarono le parti ad andare oltre le proprie posizioni negoziali, esplicitando il motivo per cui volessero il territorio del Sinai. La qualità della relazione e della comunicazione tra le parti, facilitata dai mediatori, consentì di passare da una negoziazione arroccata sulle posizioni ad una aperta alla dichiarazione degli interessi ad esse sottostanti.
Guardare ai loro interessi invece che alle loro posizioni fu quindi ciò che rese possibile una soluzione.
Israele era interessato alla protezione ed alla sicurezza dei propri confini, non voleva rischiare di avere i carri armati arabi ai limiti del proprio territorio, pertanto vedeva nel possesso del Sinai la possibilità di avere una zona cuscinetto contro dirette aggressioni militari terrestri.
L’Egitto era interessato all’orgoglio nazionale di rivedere finalmente la propria bandiera sventolare su tutte le proprie terre, orgoglio che per secoli era stato frustrato dal susseguirsi di dominazioni greche, romane, turche, francesi e inglesi.
L’esplorazione degli interessi di fondo delle controparti chiarì che la risorsa realmente appetita non era il territorio in sé ma la sicurezza delle frontiere da parte di Israele e la sovranità di principio da parte dell’Egitto.
A Camp David egiziani e israeliani si accordarono quindi su un piano che avrebbe restituito il Sinai alla completa sovranità egiziana e smilitarizzando vaste aree, avrebbe ad ogni modo garantito la sicurezza di d’Israele. La bandiera egiziana avrebbe sventolato dovunque, ma i carri armati egiziani non sarebbero stati vicini ad Israele”.
Fischer e Ury enfatizzano che la cooperazione in vista di obiettivi comuni è sicuramente la scelta più vantaggiosa per tutti. Purtroppo, però molte volte ci troviamo in situazioni in cui se gli altri non fanno almeno un minimo per cercare una soluzione collaborativa, questo tipo di approccio risulta alla fine perdente. Ed è a questo punto che in noi potrebbe nascere un dilemma: Il dilemma del negoziatore.
Qualora volessi avere maggiori approfondimenti sulle altre principali tipologie di negoziazione. Vedi anche gli articoli su:
- La negoziazione integrativa o cooperativa – Logica Win-Win
- La negoziazione competitiva – Logica Win-Lose.
[1] R. Fisher, W.Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Nel 1991 il libro è uscito in seconda edizione con l’aggiunta dell’autore Bruce Patton.
Il libro è tradotto in italiano con il titolo: L’arte del Negoziato. Casa Editrice Corbaccio.
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