Impegno e Coerenza: attenti a quei due

Tutti noi sappiamo che l’impegno e la coerenza sono entrambe apprezzate nella nostra cultura e che una volta che ci siamo presi un impegno, subentra in noi una tendenza naturale a rimanere coerenti con gli impegni presi o con quanto abbiamo affermato, detto o fatto.

Mantenere un atteggiamento coerente agli impegni presi ci è utile principalmente per due motivi:

• Il primo è che ci permette di risparmiare la fatica di dover continuamente ripensare alle decisioni già prese, investendo tempo ed energie mentali per soppesare i pro e i contro di quella decisione. In un certo senso si tratta di una scorciatoia alle complicazioni della vita. Una volta presa una certa decisione, ci si risparmia la fatica mentale di doverci pensare ancora. Quello che dovremo fare non sarà altro che credere, dire o fare quello che corrisponde alla decisione già presa.
• Il secondo motivo è che essere coerenti ci permette di apparire agli occhi degli altri come una persona razionale ed onesta. Al contrario una persona che pensa e agisce in modo non coerente è giudicata normalmente come una persona poco seria e certamente non affidabile.

Ma proprio per questi vantaggi generali, se non stiamo attenti, la spinta ad essere ed apparire coerenti, può essere trasformata in una potente arma di persuasione che rischia di intrappolarci in situazioni contrarie ad i nostri interessi.

La corretta applicazione di questa tecnica di persuasione sta nel far prendere un impegno alla controparte, farle assumere una posizione, farle fare, dire od affermare o se si riesce a sottoscrivere qualcosa di apparentemente innocuo, che in seguito la porterà per coerenza a non contraddirsi ed a far si che a fronte di quel piccolo impegno accolga le nostre richieste.

Ed è ancora più probabile che la persona manterrà l’impegno preso se esso viene espresso pubblicamente ed è noto agli altri. Meglio ancora se scritto.

 

Tattica del “Piede nella porta”

La tattica di partire con una piccola richiesta per poi arrivare ad ottenere il nostro assenso su richieste più grandi è indicata dallo psicologo Robert Cialdini nel suo libro: Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire sì, con il nome: “Piede nella porta”.

Per descriverne il funzionamento, Cialdini tra i numerosi esempi citati nel suo libro descrive la modalità con la quale dei ragazzi che collaborano con un’associazione di ex-tossicodipendenti, approcciano i potenziali clienti.

In questo caso i ragazzi avvicinando le persone pongono loro una semplice domanda: “Scusi, lei apprezza i ragazzi ex-tossicodipendenti che lavorano e si danno da fare?”. A fronte chiaramente di una affermativa, i ragazzi tirano fuori i loro lavori artigianali chiedendo di fare un’offerta per aiutare l’associazione. A quel punto per molte persone, diventa difficile dire di no, in quanto va in contrasto con quanto affermato poco prima.

Il meccanismo dell’impegno e della coerenza può ad ogni modo assumere diverse forme e può essere sfruttato da certi opportunisti talmente bravi da predisporre le cose in modo da far scattare in noi la molla della coerenza assoluta, che raramente ci accorgiamo di essere caduti in trappola.

La lezione che se ne può ottenere è quindi quella di essere molto prudenti prima di assecondare richieste che in apparenza possono sembrare apparentemente insignificanti.

L’applicazione del principio dell’impegno e della coerenza si basa anche sul fatto che più tempo la controparte investirà nella negoziazione più si sarà disponibile e comprensiva e quindi disposta a fare concessioni.

Mettendo sempre in risalto il tempo e l’impegno che ormai sono stati investiti nella trattativa, questo tipo di tattiche è anche utile per spingere la controparte ad accettare o a far sì che sia lei a proporre di arrivare a colmare la differenza tra le rispettive posizioni incontrandosi in un punto intermedio.

Lo scopo finale è quello di farle apparire più alto il costo del mancato accordo. In noi tutti vi è infatti un punto oltrepassato il quale si è così coinvolti da non poter più accettare di andarsene con un nulla di fatto.

Altro modo per ottenere di impegnare la controparte è quello di farle credere di avere in pugno un buon accordo.

Cialdini, nel suo già citato testo sulla persuasione indica tra gli altri l’esempio della supervalutazione dell’usato in permuta dove alcuni concessionari conquistano nuovi clienti facendo credere alla controparte di avere un pugno un buon accordo offrendo somme molto generose per la loro vecchia auto, salvo poi, poco prima della firma dei documenti di compravendita far intervenire il responsabile del loro settore auto usate il quale fingendo dispiacere fa presente che è emerso un certo aspetto che non era stato inizialmente considerato, come ad esempio un errore nella valutazione proposta, e che renderà la transazione più onerosa.

In molti casi il tempo speso e gli impegni presi fan sì che le persone troveranno difficoltoso ritirarsi dalla trattativa anche se gli venisse proposto di farlo.

Un’altra applicazione di tale tattica, soprattutto nelle vendite porta a porta è quello di far compilare il buono d’ordine direttamente al cliente invece che al rappresentante. Questo è un modo per impegnare psicologicamente il cliente affinché si assuma la responsabilità delle sue azioni e non receda poi dal contratto.