La cortesia costruttiva

Negli articoli precedenti abbiamo visto come i sistemi basati sulle tecniche di rinforzo da utilizzare in negoziazione hanno il difetto di produrre una cooperazione artificiosa e come i patti possano essere incerti.

Essere cortesi non è certo la soluzione; tuttavia la cortesia è un mezzo che se applicato con giudizio e con rispetto delle parti, riesce a farci perseguire ottimi risultati, anche economici.

Ciò nonostante, la maggior parte delle persone non la prende in considerazione; o meglio tende ad usare un atteggiamento di “tipo cortese” solo quando hanno bisogno di chiedere qualcosa. Inoltre, si tende ad utilizzarla solamente per il tempo necessario ad ottenere ciò che si desidera.

Alcuni addetti agli uffici acquisti paragonano la cortesia alla gentilezza; considerata un sintomo di debolezza. Un qualcosa che non ha niente a che fare con il modello del negoziatore tradizionale che in una trattativa deve pensare solo a spremere la controparte e a non farsi fregare.

In genere, molte persone concepiscono la cortesia come una “forma di difesa”, utile solo a salvaguardare l’armonia sociale potenzialmente minacciata dalla comunicazione umana. In questi casi le persone dovendosi rapportare con gli altri non voglio né perder tempo né avere complicazioni che si porterebbero dietro: potenziali nuovi nemici, stress, impegno di tempo nel gestire i problemi. A tal proposito tendono quindi ad assumere un atteggiamento apparentemente cortese, che permetterà così, di velocizzare il rapporto ed evitare possibili potenziali inconvenienti.

 

Attenzione però a adottare questo tipo di atteggiamento. Il professore Parisio Di Giovanni elenca diverse forme di cortesia che possono generare antipatia ^[1]:

Cortesia fredda

Vengo trattato con rispetto, ma in un clima formale e anonimo e teso ad evitare conflitti più che a costruire assieme. Al di là dell’apparente accoglienza, mi sento in ultima analisi rifiutato.

 

Cortesia affettata

L’altro mi usa più accortezze di quante la situazione necessiti. È molto cerimonioso. Penso che abbia un secondo fine. Mi sento manipolato e la cosa mi dà fastidio.

 

Cortesia apparente

Nel discorso mi ha lasciato molto spazio, ma credo che lo abbia fatto perché sono il suo capo ed intendeva essere riverente.

 

Cortesia scortese

Ho ricevuto un’e-mail che mi ha fatto arrabbiare, dove sebbene i modi siano gentili, certi passaggi mi hanno davvero ferito.

 

I vantaggi della cortesia costruttiva

L’obbiettivo che ci si pone in questo articolo è quello di far presente quanto possa essere utile per noi e gli altri poter creare insieme un clima di cortesia costruttiva.

Certamente la cosa non è facile, in molti casi ci saranno molte difficoltà, ed è per questo che indipendentemente da come si comportano gli altri, dovremmo imparare a tenere e mantenere noi per primi un atteggiamento mirato ad una cortesia costruttiva, vera e naturale, volta a favorire il dialogo e la cooperazione interpersonale così da indurre le persone con cui ci interfacciamo a costruire insieme buone relazioni. Questo è il tipo di vera cortesia costruttiva che si vuole ricercare.

“La cortesia è saggezza, la scortesia quindi stupidità. Farsi dei nemici per stupidità, senza necessità e per spavalderia è vera follia, come se si desse fuoco alla propria casa.(…) Volerla usare con economia dimostra soltanto mancanza d’intelligenza, mentre la generosità, in cambio, è una prova di intelligenza.(…) Come la cera che, dura e secca per natura, diventa plasmabile con un po’ di calore tanto da poter assumere qualsiasi forma, così con un po’ di cortesia e di gentilezza si possono rendere garbate e gentili persino uomini caparbi e ostili. La cortesia è quindi per l’uomo ciò che il calore è per la cera” ^[2].

Riuscire a creare un clima di cortesia costruttiva oltre ad incidere sul buon funzionamento della comunicazione ed il raggiungimento degli accordi, è funzionale anche nell’ambito dei gruppi di lavoro. Chi ha un’idea trova il coraggio di esprimerla e la esprime volentieri fiducioso che verrà accolta e vagliata seriamente.

Le tensioni tra le persone tendono a scomparire, si discute e negozia meglio e non si ha timore che parlar chiaro possa turbare i rapporti interpersonali. Inoltre, sentendosi rispettate e considerate non avranno bisogno di prendersi del tempo per riflettere sul da farsi.

In un ambiente socialmente minaccioso la mente delle persone tende infatti a non rispondere adeguatamente per effetto dell’ansia e dello stress. La cortesia, rassicurandoci, ci mette nelle condizioni mentali per relazionarci al meglio con gli altri.

A volte al fine di facilitare l’instaurazione di un clima di cortesia potrebbe essere di aiuto ricorrere all’utilizzo di piccoli regali.

È comunque necessario tener presente che sebbene il ricevere un regalo è nella maggior parte dei casi una cosa gradita; esso deve essere sempre adeguato ed appropriato al tipo di relazione che intercorre ed al contesto. Ciò al fine di non mettere in imbarazzo colui che lo riceve.

Per quanto possibile il regalo richiede inoltre per il donatore un sentimento di empatia e cioè la capacità di comprendere in modo immediato i pensieri e lo stato d’animo di un’altra persona, sia che si tratti di gioia, che di dolore. In pratica è necessario “mettersi nei panni dell’altro” al fine di capire lo stato d’animo di chi riceverà il dono.

Concludendo la cortesia può essere definita anche come un olio che costa niente ma lubrifica molto e che crea le condizioni che aiutano le parti ad intendersi, a ridurre l’incertezza dei patti ed a ricevere un minimo d’aiuto nel caso di imprevisti.

 

 

[1]  Parisio Di Giovanni, Psicologia della Comunicazione.

[2]  Arthur Schopenhauer, La saggezza della vita.

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