Il Team di Negoziazione.blog
Alcuni negoziatori ritengono che una delle modalità per ottenere un successo nella trattativa sia quella di demolire la richiesta di offerta della controparte, facendole notare in maniera dura tutti i difetti del bene o del servizio proposto.
Tale modalità non è del tutto sbagliata, bisogna però fare molta attenzione ai modi con cui ci si pone verso l’altra parte.
Disprezzando semplicemente una proposta, dicendo che è troppo cara per quello che vale o facendo notare in modo aggressivo e polemico tutti i difetti di quel bene o servizio, si rischia un irrigidimento della controparte, l’emergere di situazioni di principio e di conseguenza un blocco completo delle trattative. Ricordiamoci che ci vogliono almeno due persone per sbrogliare una situazione conflittuale, ma ne basta una sola per compromettere tutto.
La maniera migliore è quindi, sempre quella di puntare ad evidenziare i difetti veri o presunti del bene o servizio che ci è stato proposto, utilizzando però cortesia e educazione: “Il tuo prodotto mi interessa molto, peccato però per quel piccolo problema. Non lo avesse avuto, te lo avrei immediatamente preso alle tue condizioni”.
Un’altra buona modalità a cui attenentesi, è quella di non lesinare mai in complimenti, non tanto nei confronti della controparte in quanto si potrebbe passare per adulatori, ma nei confronti del bene o servizio proposti, evidenziando però la nostra impossibilità all’acquisto, a causa di un nostro problema economico. Con frasi tipo: “Proprio bello quello che mi stai proponendo, mi piace veramente tanto, peccato che però al momento io non abbia sufficiente disponibilità economica, perché in tal caso ci avrei fatto un pensierino”.
La controparte deve percepire di aver trovato un potenziale acquirente che apprezza moltissimo il bene o servizio che si sta proponendo e che lo avrebbe anche acquistato così come alle condizioni richieste, ma che per suoi problemi economici non riesce a concretizzare l’acquisto al prezzo richiesto.
A quel punto si potrà esporre la nostra controproposta: “So che non è quello che vorresti realizzare e se mi trovassi in un’altra situazione, ti avrei dato quello che ora tu chiedi, perché ciò che mi proponi mi piace tanto; se però per te va bene, io ora potrei arrivare a riconoscerti al massimo …”.
La cosa non è scontata, ma ci sono casi in cui la controparte potrebbe preferire anche solo per questioni di principio e di simpatia, venire incontro, proponendo condizioni di pagamento agevolate o addirittura concedere quel certo bene o servizio ad un prezzo inferiore a qualcuno che lo apprezza, invece che consegnarlo ad un prezzo più alto a qualcuno che lo critica solamente e che si pone in modo arrogante e antipatico.
Per quanto riguarda la critica nei confronti delle persone, è sempre preferibile astenersi, non solo in una negoziazione ma soprattutto nelle cose che facciamo nella vita di tutti i giorni. Infatti, per quanto sbagliata possa essere una certa situazione, le persone non accettano facilmente critiche sul proprio modo di comportarsi.
Criticare le persone è quindi inutile, perché oltre a non correggere gli errori della gente, pone le persone sulla difensiva e le induce immediatamente a cercare una giustificazione al proprio operato. Inoltre, la critica è sempre pericolosa, perché ferisce l’orgoglio e crea risentimento.
Il pensiero di Schopenhauer sull’inutilità di contraddire le persone
Il filosofo tedesco Arthur Schopenhauer (1788 – 1860) ha scritto molto nei primi dell’800 su questo tema. Sicuramente, per tutti noi alle prese con le negoziazioni della vita, il suo pensiero può tornarci utile nel modo di affrontare e gestire i rapporti con gli altri ed i problemi della vita di tutti i giorni.
Vediamo cosa scrive a proposito del nostro comportamento da tenere verso gli altri:
Per riuscire a orientarsi nel mondo è opportuno farsi una grande provvista di prudenza e di tolleranza: con la prima ci si protegge da danni e perdite, con la seconda da liti e imbrogli.
Chi deve vivere tra gli uomini non può assolutamente respingere nessun tipo di individualità, in quanto essa è foggiata e accordata dalla natura, neppure quando si tratta della più malvagia, della più miserevole o della più ridicola.
Egli deve piuttosto accettarla come qualcosa di immutabile, che per un principio eterno e metafisico deve essere così come è, e nei casi gravi dovrebbe dirsi: “debbono esistere pure tipi strani così”.
Se invece la pensa diversamente, fa un torto all’altro e lo sfida a una lotta di vita o di morte. Nessuno infatti può cambiare la propria individualità, cioè il proprio carattere morale, le proprie capacità conoscitive, il proprio temperamento, la propria fisionomia, e così via. Se condanniamo quindi in blocco un altro essere, a quest’ultimo non resterà altro da fare se non combattere in noi un nemico mortale.
Per poter vivere tra gli uomini, dobbiamo quindi accettare e accogliere ciascuno con la propria individualità innata non importa come sia (…) Non possiamo sperare nel suo cambiamento, né semplicemente condannarlo così come è.
La maggior parte degli uomini è tanto egocentrica da avere interesse solo per se stessi (…) Per questo motivo si distraggono tanto facilmente e si sentono subito feriti, offesi o afflitti.
Non si contesti il modo di pensare di nessuno, ma si pensi che se si volesse dissuaderlo da tutte le assurdità in cui crede, si potrebbe arrivare all’età di Matusalemme[1], senza peraltro concludere granché.
Anche nella conversazione ci si deve astenere da qualsiasi osservazione fatta allo scopo di correggere, per quanto bene intenzionata essa sia, perché si finisce facilmente con l’umiliare la gente, mentre è difficile, se non impossibile, correggerla.
Per maggiori approfondimenti sull’importanza di una buona comunicazione nella negoziazione, ti consigliamo di leggere i seguenti articoli presenti su questo blog:
- La comunicazione nella negoziazione, che prende a riferimento la comunicazione verbale, paraverbale e la comunicazione non verbale CNV;
- Attenzione al contesto ed alle differenze culturali.
Se invece hai piacere di approfondire la lettura di Arthur Schopenhauer, sappi che il brano sopra riportato è preso dal paragrafo: “Precetti riguardanti il nostro comportamento verso gli altri” del suo libro:La saggezza della vita, acquistabile su Amazon.
[1] Secondo la Bibbia, “Matusalemme”, nonno di Noè, è la persona più vecchia che sia mai esistita. La tradizione biblica sostiene che morì all’età di 969 anni, sette giorni prima dell’inizio del Diluvio universale. Il nome “Matusalemme” o la frase “vecchio come un matusalemme”, vengono comunemente usati per riferirsi a qualsiasi essere vivente che raggiunga un’età estremamente avanzata.
