Attenzione al contesto ed alle differenze culturali

In una negoziazione quando ci interfacciamo con gli altri è necessario tra le varie cose porre la dovuta attenzione al contesto ed alle differenze culturali della controparte.

Potrebbe succedere, se non stiamo attenti, che quello che esprimiamo in una modalità per noi ritenuta normale possa essere interpretato, a causa di contesti e differenze culturali diverse, in modo completamente differente da come lo intendiamo noi.

Vi sono svariati fattori che influenzano il modo in cui ognuno di noi comunica. La controparte potrebbe vedere e percepire le cose in modo differente dal nostro, in base al diverso tipo di: religione, razza, nazionalità, istruzione, status socioeconomico e sesso.

Pertanto, prima di affrontare una negoziazione è necessario porre attenzione al contesto ed alle differenze culturali delle persone con qui andremmo ad interfacciarci e poi conoscere al meglio le regole.

In questo caso per regole si intendono gli usi e costumi culturali peculiari che devono essere compresi per lavorare in modo efficace. In pratica si tratta di capire  il modo in cui è vista la negoziazione nella cultura delle persone con cui andremo ad interfacciarci.

È infatti da tener presente che un certo gesto o modalità di esprimersi può significare una cosa in una certa cultura e qualcosa di completamente diverso in un’altra.

Purtroppo il problema è che di solito tendiamo ad interpretare i messaggi che inviamo e riceviamo in base solamente al nostro contesto, senza porre la necessaria attenzione al contesto ed alle differenze culturali degli altri.

 

Negoziare con altre culture 

Facciamo il caso di un negoziatore che dopo aver fatto un lungo viaggio per raggiungere il suo interlocutore, vorrebbe subito discutere i punti della trattativa, che per la maggior parte degli aspetti sono già chiari, firmare l’accordo e ripartire immediatamente. Egli non potrà farlo, o meglio non gli converrà farlo, fino a quando non verranno espletati tutti quei processi formali ed informali, peculiari di quella cultura.

Ad esempio, in alcune culture le trattative di lavoro si svolgono dopo una lunga cena ed una serata di spettacoli. In altre si beve e si mangia solo dopo la conclusione delle negoziazioni.

Vi sono poi culture dove le decisioni vengono prese dopo aspre discussioni che i partecipanti accettano come parte integrante del processo. Altre dove invece si considera questo passaggio non necessario, anzi fastidioso.

Un comportamento presuntuoso ed aggressivo potrebbe essere giudicato in maniera negativa e suscitare l’impressione di avere a che fare con una persona sgarbata. È importante quindi mantenere sempre la calma e capire che stiamo conducendo una negoziazione in un contesto diverso dal nostro.

Inoltre, vi sono realtà in cui un intermediario è considerato accettabile. In altre è un insulto. Allo stesso modo le intese verbali possono essere valide in alcune situazioni, ma non appropriati in altre.

È inoltre importante sapere se la religione sia un fattore importante per la persona con cui stiamo negoziando. Potrebbe essere necessario esprimere la nostra posizione, evitando di essere importuni nei confronti della fede religiosa professata dal nostro interlocutore. Diversi problemi di comunicazione si verificano infatti quando le convinzioni religiose fondamentali vengono chiamate in causa.

È sempre importante ricordare che le differenze culturali sono quelle che sono; non rappresentano qualcosa di peggiore o migliore, di superiore o inferiore, di giusto o sbagliato.

Ogni cultura ha il suo concetto di correttezza. La conoscenza di queste differenze ci permette però di negoziare in modo efficace.

 

La negoziazione secondo gli arabi

Per gli arabi, commercianti da secoli, la negoziazione è una vera e propria attività sociale. Essi hanno una diversa visione del tempo ed in una trattativa nulla viene affrettato.

Diversamente dalla cultura occidentale, che tende a non permettere che rapporti personali interferiscano nelle decisioni, gli arabi preferiscono fare affari basandosi molto sui rapporti di amicizia e fiducia.

Nelle negoziazioni con gli arabi potranno sicuramente esserci diverse pause, frequenti interruzioni e divagazioni. Agli arabi generalmente non crea problemi arrivare a dei punti di stallo, non hanno problemi ad allontanarsi dalla negoziazione e ritornarci successivamente; per questo è meglio incontrarsi le prime volte in appuntamenti brevi, magari anche ad un pranzo o una cena, avente lo scopo di iniziare a conoscersi al fine di instaurare un rapporto più personale che lavorativo.

In particolare, al primo incontro non si dovrebbe parlare di affari. Inoltre se e quando ci saranno incontri successivi, non dovremmo prendere le eventuali interruzioni come segnali di mancanza di rispetto o di non interesse.

 

Negoziare con gli orientali

Per gli orientali invece sono molto importanti i convenevoli. Inoltre, è molto difficile che un orientale risponda ad una domanda con un “no” secco. Anzi è probabile che tale parola non verrà mai pronunciata. Piuttosto è capace di elaborare un lungo discorso il cui rifiuto si cela dietro alcuni straordinari ringraziamenti ed apprezzamenti. Non è un inganno, è un aspetto culturale. Si ritiene che dire “no” in modo esplicito sia poco cortese. L’onore viene così mantenuto, risparmiando alla controparte l’imbarazzo e la sensazione di essere respinti.

 

Le negoziazioni che avvennero prima ancora di sedersi a discutere gli accordi di pace per il Vietnam di Parigi del 1973

Per cercare di spiegare l’importanza di tenere in considerazione le differenze culturali, in alcuni testi sulla negoziazione sono citate le difficoltose negoziazioni che ebbero luogo per gli accordi di pace di Parigi, firmati a gennaio del 1973. Tali accordi misero fine all’intervento militare americano nella guerra del Vietnam.

Per arrivare all’accordo ci volle molto tempo.

Il primo dei problemi che emerse prima ancora di sedersi al tavolo delle trattative fu quello di stabilire, la forma e la grandezza del tavolo che si sarebbe dovuto utilizzare per i colloqui di pace.

Le parti in trattativa erano quattro:

• i rappresentanti degli Stati Uniti e del governo del Vietnam del Sud (con capitale Saigon),
• dall’altro lato quelli del governo del Vietnam del Nord (con capitale Hanoi) e della repubblica del Sud Vietnam (il governo provvisorio costituito dai guerriglieri Viet Cong ^[1], che al momento dell’inizio dei colloqui avevano già occupato una parte del Vietnam del Sud).

I nord vietnamiti avevano insistito per un tavolo con lati separati per tutte e quattro le parti in causa.

I rappresentanti di Saigon si rifiutarono di partecipare a meno che quelli di Hanoi ed i Viet Cong non si fossero seduti allo stesso lato del tavolo.

Un normale tavolo da riunione rettangolare o quadrato avrebbe quindi messo sullo stesso piano governi che non si riconoscevano e che non erano disposti ad accettare anche il più piccolo compromesso.

Ci vollero mesi per superare tutta una serie di rifiuti e questioni di principio che provocarono notevoli ritardi per l’inizio dei colloqui. La soluzione si ebbe quando fu proposto un tavolo da riunione di forma rotonda.

Il fatto suscitò all’epoca una notevole ironia nell’opinione pubblica occidentale che non capiva come un problema apparentemente piccolo potesse ostacolare l’inizio di una discussione tanto importante.

 

Per maggiori approfondimenti sull’importanza di una buona comunicazione nella negoziazione, leggi l’articolo presente su questo blog dal titolo: La comunicazione nella negoziazione, che prende a riferimento la comunicazione verbale, paraverbale e la comunicazione non verbale CNV.

Riguardo sempre l’argomento Comunicazione, leggi anche gli articoli presenti in questo blog, nella categoria: Comunicazione Efficace.

 

 

[1] Viet Cong: è l’abbreviazione di Vietnam cong San, che significa comunista del nord. Il termine era utilizzato dalle nazioni filo-americane per indicare i guerriglieri vietnamiti che combattevano contro il governo filo-americano del Vietnam del Sud. In particolare, i soldati americani si riferivano ai Viet Cong utilizzando le parole Victor Charlie (V.C). Ciò era in linea con l’alfabeto fonetico Nato, sviluppato negli anni Cinquanta del XX secolo per le telecomunicazioni internazionali.