Parlare il meno possibile è uno dei comportamenti più difficili da sostenere durante una negoziazione e purtroppo non tutti ne sono capaci.
Moltissime persone, infatti, per la loro natura vanitosa, ansiosa e protagonista non riescono a sfruttare l’aspetto positivo del tacere quale tattica utile e per strappare preziose informazioni alla controparte che ci saranno utili nella trattativa.
Alcuni temono, a torto, che lo stare in silenzio possa far perdere il controllo sulla dinamica negoziale. Invece in certi casi stare zitti è un atteggiamento proficuo in quanto induce l’altro ad aprirsi ed a parlare.
Un silenzio prolungato in una conversazione crea infatti sempre un disagio e molte persone per evitare imbarazzi, preferiscono riempire il vuoto, parlando.
Momenti in cui è particolarmente utile rimanere in silenzio
- Quando vuoi dirigere la conversazione verso un argomento che a te interessa. Cosa succede quando resti in silenzio e ascolti attentamente la controparte? Succede che l’interlocutore per tutta una serie di ragioni che vanno dallo sfogarsi all’esternare il suo protagonismo, parlerà molto. Un bravo negoziatore è quindi colui che mescolando il saper ascoltare e la capacità di porre domande, porta gradualmente la controparte verso quel determinato argomento di cui si vuole ottenere informazioni. Inoltre, lo stare in silenzio favorisce la riflessione e quest’ultima permette di analizzare meglio la situazione, così da comprendere come meglio procedere in previsione della mossa successiva;
- Quando la controparte ha difficoltà a giustificare la sua posizione. Soprattutto se si tratta di una richiesta ingiustificata, di fronte al tuo silenzio, l’interlocutore nel momento in cui riprende la parola si espone irrimediabilmente. Parlando non potrà che manifestare sempre di più la debolezza del suo ragionamento. Se invece rinuncia ad una spiegazione che non starebbe in piedi potrebbe rivedere la sua richiesta, o addirittura cedere senza bisogno di alcun intervento da parte tua;
- Vuoi obbligare l’interlocutore a rispondere a una tua proposta. Con il tuo silenzio il tuo interlocutore si sente destabilizzato perché non sa ciò a cui stai pensando, pertanto lo si induce a parlare. Tale atteggiamento è particolarmente utile se la controparte non ha avuto il tempo sufficiente per impostare un’argomentazione;
- La controparte ti minaccia. Se non rispondi all’interlocutore, questo vedrà che la sua minaccia non sta sortendo l’effetto voluto e si sentirà a disagio. Il tuo silenzio lo costringerà a riprendere la parola, ma ripetere la minaccia gli farebbe perdere di credibilità. A questo punto potrebbe persino scusarsi oppure, per salvare la faccia, dire che stava scherzando;
- Vuoi dare l’impressione che la negoziazione è giunta al punto di resistenza. Per l’interlocutore, il tuo silenzio può indicare che sei sul punto di interrompere la trattativa. Leggi a tal proposito l’articolo, presente su questo blog dal titolo: Lo Spazio Negoziale.
Che cosa fare quando è l’interlocutore a utilizzare il silenzio
- Opta per proposte a scelta multipla. In questo modo l’interlocutore dovrà svelare i propri interessi e priorità;
- Poni numerose domande aperte, a cui non sia possibile rispondere semplicemente sì o no. Dopodiché resta a tua volta in silenzio, in modo da provocare risposte dettagliate;
- Cerca di capire la ragione su cui si basa la richiesta del tuo interlocutore e chiedi conferma della tua ipotesi. Un interlocutore che sceglie di tacere di solito sta cercando di nascondere i propri interessi. Con questa tecnica è costretto a rivelarli;
- Non avere paura di rispondere al silenzio con altro silenzio. Guarda l’interlocutore dritto negli occhi, senza dire nulla. Non essere tu a riprendere la parola, anche se il silenzio ti mette molto a disagio. Certamente un silenzio prolungato non è mai piacevole, ma prima o poi qualcuno riprenderà la parola. Ed è meglio che sia la tua controparte. Ricordati che se non dici nulla, non concedi nulla.
Frasi sull’importanza del saper tacere
- E’ più consigliabile mettere in luce la propria intelligenza con ciò che si sottace, piuttosto che con quello che si dice. La prima cosa fa parte della saggezza, la seconda della vanità. L’occasione per entrambi i casi ci si offre spesso, ma sovente prediligiamo la soddisfazione superficiale che ci procura la vanità invece dell’utilità durevole che ci viene dalla saggezza. – Arthur Schopenhauer, La saggezza della vita.
- La vera eloquenza consiste nel dire il necessario e soltanto il necessario. – François de La Rochefoucauld – Massime morali.
- Parlare bene ed eloquentemente è una gran bella arte, ma è parimenti grande quella di conoscere il momento giusto in cui smettere. – Wolfgang Amadeus Mozart.
- Vi è un’arte del silenzio che vale quanto l’eloquenza. – Marco Tullio Cicerone.
- Gli uomini saggi parlano perché hanno qualcosa da dire. Gli sciocchi perché devono dire qualcosa – Platone.
- Il primo grado della saggezza è saper tacere, il secondo è saper parlare poco e moderarsi nel discorso, il terzo è saper parlare molto senza parlare male e senza parlare troppo. – Abate Joseph Antoine Dinouart – L’arte di tacere.
A proposito dell’abate Dinouart e del silenzio, devi assolutamente leggere su questo blog, l’articolo: L’abate Dinouart e l’arte di tacere