Armi della persuasione di Robert Cialdini

Robert Cialdini (1945) è uno psicologo statunitense, considerato da molti come uno dei maggiori esperti a livello internazionale nell’ambito della persuasione. Attualmente è professore presso l’Arizona State University dove insegna psicologia sociale e marketing.

Con lo scopo di studiare e capire quali siano i fattori che inducono le persone a dire di sì alle richieste di altre persone e quali siano le tecniche persuasive che permettono che ciò avvenga, ha iniziato a partire dagli anni ‘80 a fare ricerche sulla psicologia del consenso e sulla comunicazione persuasiva.

All’inizio i suoi lavori di ricerca si svolgevano nei laboratori universitari con la collaborazione dei suoi studenti. Poi vedendo che il lavoro sperimentale, sebbene importante, non era sufficiente a spiegare il perché certe richieste formulate in un certo modo venissero respinte, mentre richieste identiche presentate in modo leggermente diverso ottenessero il risultato voluto, ha allargato il suo campo di ricerca dai laboratori universitari al mondo reale della vita quotidiana.

 

Con intenzioni e identità contraffatte, Cialdini ha cominciato a rispondere ad annunci di ricerca di aspiranti venditori da sottoporre a corsi di addestramento.

Ha così iniziato ad inserirsi all’interno di società di vendita di enciclopedie, aspirapolvere, di ritratti fotografici, nonché di agenzie di pubblicità, di pubbliche relazioni e di raccolta fondi. In pratica in tutte quelle organizzazioni dedite a ottenere l’assenso delle persone.

Attraverso un lavoro di osservazione partecipante, durato quasi tre anni, ha affiancato e studiato il modo di agire dei venditori professionisti e dei loro clienti potenziali (prospect).

Il suo scopo era studiare dall’interno le tecniche e le strategie usate dagli specialisti della persuasione, ossia di coloro che sanno quale approccio funziona e quale non funziona al fine di far acconsentire alle loro richieste.

Per Cialdini il mestiere di questi specialisti ed i loro mezzi di sostentamento dipendono proprio dal sapere che cosa fare e dire. Lo garantisce la legge della sopravvivenza del loro mondo del lavoro.

Quelli che non sanno indurre la gente a dire di sì ben presto escono di scena mentre quelli che lo sanno fare rimangono e progrediscono.

 

Il frutto migliore del lavoro di Robert Cialdini è senz’altro il libro: “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di Sì”.

Tale libro è strutturato intorno a sei principi di persuasione, che in base ai suoi studi influenzano tutte le reazioni umane:

1. Reciprocità o regola del Contraccambio, che a sua volta può essere usata in modo molto più sottile, attraverso la tecnica del Ripiego dopo un rifiuto;
2. Impegno e Coerenza;
3. Riprova sociale;
4. Simpatia;
5. Autorità;
6. Scarsità.

A questi sei principi, ci permettiamo anche di aggiungerne un settimo: il Principio del contrasto.

Se vuoi approfondire questo tipo di argomenti, leggi anche l’articolo presente su questo blog dal titolo: Sparare alto – Chiedere sempre di più rispetto a quanto si desidera ottenere.

 Per ulteriore informazione sappi che Cialdini è anche autore:

• del libro Pre-suasione. Creare condizioni per il successo dei persuasori. (da leggere solo dopo aver letto il suo primo libro: Le armi della persuasione).
• e dell’audio libro (molto interessante):  Influence. Come spingere gli altri a dire di SI.