Le basi della negoziazione
Altri Articoli
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“Il Negoziato Perfetto” di William Ury
William Ury è uno scrittore americano, grande esperto di negoziazione e mediazione, nonché cofondatore del “Program on Negotiation” di Harward. E’ coautore insieme allo scomparso Roger Fischer (1922 – 2012) di uno dei più importanti libri scritti sulla negoziazione: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, tradotto in italiano con il titolo L’Arte del […] Leggi Articolo
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Promemoria per i negoziatori di Howard Raiffa
Howard Raiffa (1924 – 2016) è stato un matematico statunitense, professore di Economia manageriale alla Harvard Business School, nonché uno dei fondatori della John F. Kennedy School of Government all’Università di Harvard. Per le sue ricerche sulla mediazione e la risoluzione dei conflitti, nonché sull’analisi delle decisioni, la teoria dei giochi e la teoria […] Leggi Articolo
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Mai umiliare la controparte
Durante una negoziazione non dobbiamo mai tenere atteggiamenti che possano offendere od umiliare la controparte. Anche alla fine di una trattativa non dobbiamo mai far trasparire la nostra piena soddisfazione nel caso avessimo ottenuto un risultato che va oltre le nostre aspettative. Farlo potrebbe far nascere nella controparte sentimenti di rivincita che sicuramente non gioveranno […] Leggi Articolo
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Prima regola della negoziazione. Non dire mai subito “Sì”
La possiamo considerare come una delle principali regole della negoziazione. Per quanto possa essere conveniente, non bisogna mai accettare immediatamente la prima proposta o controfferta, che si è ricevuta. Accettare subito una proposta può far nascere nella controparte sentimenti di svalutazione del prodotto o delle concessioni ottenute che potrebbero andare a compromettere il rapporto […] Leggi Articolo
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Attenzione al contesto ed alle differenze culturali
In una negoziazione quando ci interfacciamo con gli altri è necessario tra le varie cose porre la dovuta attenzione al contesto ed alle differenze culturali della controparte. Potrebbe succedere, se non stiamo attenti, che quello che esprimiamo in una modalità per noi ritenuta normale possa essere interpretato, a causa di contesti e differenze culturali diverse, […] Leggi Articolo
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La comunicazione nella negoziazione
In una trattativa, le persone non conseguirebbero nessun risultato se non comunicassero fra di loro. Le modalità e la qualità della comunicazione sono quindi un fattore fondamentale per la buona riuscita di una negoziazione. Comunicare efficacemente non significa soltanto parlare molto. Di fatto infilare in un discorso tante parole una dopo l’altra non significa saper […] Leggi Articolo
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Negoziare Si, negoziare No
Ritenere che tutti noi abbiamo la possibilità di decidere il momento in cui iniziare una negoziazione può sembrare una cosa scontata, ma non è così. La verità è che nonostante una parte possa essere pronta a sedersi al tavolo negoziale, ciò non vale necessariamente per l’altra. Pertanto, una volta deciso che per risolvere o migliorare […] Leggi Articolo
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Gerarchia dei bisogni di Maslow
Un aspetto importante da tenere in considerazione quando cerchiamo di raggiungere accordi con gli altri è la necessità di saper riconoscere i bisogni dell’individuo. Un aiuto in tal senso ci viene dalla teoria della “Gerarchia dei bisogni o delle necessità” conosciuta meglio come “Piramide o scala dei bisogni di Maslow”. Esposta nel 1954 dallo psicologo […] Leggi Articolo
Il Team di Negoziazione.blog