Tutti noi siamo stati educati fin dalla nascita, indipendentemente dal tipo di educazione ricevuta, a rispettare e ad ubbidire all’autorità, che man mano che crescevamo era rappresentata da: genitori, insegnanti, professori, il capo ufficio, militari, agenti di polizia, dottori e così via. Tutto ciò è normale, rientra nella cultura della società civile che, nella maggior […] Leggi Articolo
Le persone con cui normalmente entriamo in contatto, nella vita, ci risultano più o meno simpatiche o antipatiche a seconda della sensazione di benessere personale che percepiamo fin dai primi momenti in cui entriamo in contatto con l’altra persona. A seconda del grado di simpatia che proviamo per una persona anche appena conosciuta saremo quindi […] Leggi Articolo
Tutti noi sappiamo che l’impegno e la coerenza sono entrambe apprezzate nella nostra cultura e che una volta che ci siamo presi un impegno, subentra in noi una tendenza naturale a rimanere coerenti con gli impegni presi o con quanto abbiamo affermato, detto o fatto. Mantenere un atteggiamento coerente agli impegni presi ci è utile […] Leggi Articolo
Il “ripiegamento dopo un rifiuto” è la modalità con la quale si avanza una richiesta volutamente eccessiva di cui non si prevede affatto il successo e dopo aver accettato il probabile rifiuto della controparte, si presenta una “nuova” richiesta, che però è quella che si aveva in mente fin dal principio. Si tratta di una […] Leggi Articolo
Ci sono persone che per loro natura sono più portate alla negoziazione rispetto ad altre. In fondo è un po’ come succede a scuola o in generale nella vita, dove vi è chi più portato verso certe materie, discipline o professioni e chi invece è più portato verso altre. Riguardo la negoziazione, vi è però […] Leggi Articolo
Robert Cialdini (1945) è uno psicologo statunitense, considerato da molti come uno dei maggiori esperti a livello internazionale nell’ambito della persuasione. Attualmente è professore presso l’Arizona State University dove insegna psicologia sociale e marketing. Con lo scopo di studiare e capire quali siano i fattori che inducono le persone a dire di sì alle richieste […] Leggi Articolo
La vita ci ha insegnato che in generale appena una situazione va male tutti ti abbandonano; pertanto al fine di poter prendere decisioni sagge, sia durante la gestione delle nostre negoziazioni sia nella vita in generale è necessario non tralasciare una questione importante ed un errore dal quale ci si difende con difficoltà. Tale questione […] Leggi Articolo
Tutti noi siamo sempre alla ricerca del miglior modo di negoziare. Una scarsa conoscenza dei processi negoziali potrebbe portarci a ritenere che una certa tattica, modalità, strategia o stile negoziale sia a prescindere migliore o peggiore dell’altra. In verità non esiste un modo corretto, giusto, preferibile o migliore per negoziare e gestire. Può infatti […] Leggi Articolo
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