Dilemma del negoziatore

Potremmo definire il “dilemma del negoziatore” come la tensione che si può avere nell’affrontare una trattativa sulla scelta migliore tra l’impiego di uno dei seguenti metodi di negoziazione:

• Negoziazione competitiva che potrebbe provocare un deterioramento dei rapporti con la controparte ed un possibile blocco nelle trattative,
• Negoziazione integrativa o cooperativa – Logica Win–Win, o del tipo Negoziato di principi o sul merito di Fischer e Ury, ma con il rischio di esporsi troppo, poiché cercando di essere collaborativi finiamo con il fornire alla controparte troppe informazioni.

“Il negoziatore duro vede ogni situazione come uno scontro di volontà nel quale la parte che assume l’atteggiamento più radicale e lo mantiene più a lungo sé la cava meglio. Vuole vincere; tuttavia spesso va a finire che provoca una reazione altrettanto dura, che esaurisce lui e le sue risorse e guasta i rapporti con la controparte”. ^[1]

 

Il dilemma del negoziatore secondo Luecke

Un suggerimento per ovviare a questo dilemma lo fornisce lo statunitense Richard Luecke, autore di libri e articoli su una vasta gamma di tematiche:

“In questo dilemma, entrambe le parti potrebbero creare valore se entrambe sono disposte a dare informazioni sui propri bisogni e sulla propria situazione di business. Ma soffriranno entrambe se una mette in comune le proprie informazioni e l’altra no. (…) In queste situazioni uno dei due deve mostrare le carte per primo. Ma nessuna delle due parti vuole fare la prima mossa, temendo che la controparte si procuri così un vantaggio improprio. Ecco dove sta il dilemma.

Nel dilemma del negoziatore una parte si mette a rischio accettando di essere la prima a svelare delle informazioni importanti. Le converrebbe invece tenere la bocca chiusa e indurre la controparte a mostrare le proprie carte. Tuttavia, se entrambe le parti resteranno in silenzio, ci rimetteranno tutte e due. Ma come si può risolvere questo dilemma a vantaggio dell’una e dell’altra parte? La risposta più convincente è: utilizzando uno scambio di informazioni cauto, reciproco e incrementale. In questo caso, una parte si assume un piccolo rischio: rivela un’informazione secondaria sui propri interessi. E dà seguito a questa rivelazione con una richiesta: Adesso diteci qualcosa sui vostri interessi. Un atteggiamento di reciprocità dall’altra parte crea un clima di fiducia nel quale si possono scambiare tranquillamente ulteriori informazioni. Man mano che si procede in questo contesto fiduciario, ciascuna delle parti mette più carte in tavola, e si identificano delle opportunità di creazione di valore reciproco e di appropriazione bilaterale del valore stesso”. ^[2]

 

 

Probabilmente molti di noi avranno avuto questo dilemma nei diversi momenti di una trattativa, ciò in quanto siamo influenzati da quel misto di rischio e incertezza che ci deriva dal fatto che non conosciamo cosa farà la controparte.

Ad ogni modo pur essendo un concetto molto significativo il dilemma del negoziatore rappresenta presumibilmente una semplificazione troppo eccessiva dei comportamenti delle parti, in quanto le dinamiche che avvengono durante una negoziazione seguono strategie molto complesse che non possono essere spiegate unicamente attraverso la semplice scelta iniziale di approcciare la controparte con uno dei due metodi:

• Negoziazione competitiva
• Negoziazione integrativa o cooperativa – Logica Win–Win o del tipo Negoziato di principi o sul merito di Fischer e Ury

Al fine di indurre comunque l’altra parte a cooperare, recenti studi nell’ambito della psicologia hanno messo in evidenza l’utilità di far riferimento ad alcune Tecniche di rinforzo da utilizzare in negoziazione.

 

 

[1]  R. Fisher, W.Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Il libro è tradotto in italiano con il titolo: l’Arte del Negoziato.

[2] Richard Luecke – Negotiation, Harward Business Essential. Il libro è tradotto in italiano con il titolo: La negoziazione.