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Per negoziazione integrativa o cooperativa – Logica Win-Win si intende un approccio che punta ad ottenere la soddisfazione di entrambe le parti; senza far ricorso all’utilizzo di tattiche o pratiche persuasive, riscontrabili in un negoziato di tipo competitivo.
L’immagine che meglio rappresenta questo tipo di negoziazione è quella delle parti che si siedono al tavolo negoziale; l’una a fianco dell’altra e non uno di fronte all’altro. Lo scopo e quello di collaborare insieme per scoprire soluzioni creative che singolarmente nessuna delle parti avrebbe potuto immaginare. Questo tipo di negoziazione tende ad assicurare le parti che i propri interessi e punti di vista verranno ascoltati e presi in considerazione dall’altra parte.
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“Un’arancia per due” di Mary Parker Follet
Un classico esempio per descrivere questa tipologia di negoziazione, che serve a farci capire quanto le situazioni negoziali all’apparenza altamente conflittuali, in realtà non lo sono, è stato scritto in un articolo dall’americana Mary Parker Follet (1868 – 1933). La Follet è stata autrice di diversi saggi e articoli su relazioni umane, psicologia, filosofia, comportamento organizzativo e risoluzione dei conflitti. L’articolo in questione si intitola: “Un’arancia per due”.
“Due sorelle si svegliano e si accorgono che nel frigo c’è una sola arancia. Entrambe cominciano a litigare per averla ed alla fine optano per dividerla in due. Dopo un po’ si accorgono che nella pattumiera si trova metà polpa e metà buccia perché la prima sorella era interessata solo alla polpa per farci una spremuta mentre l’altra sorella era interessata solo alla buccia, perché voleva grattugiarla per fare una torta. Il risultato ottenuto per mezzo di una negoziazione competitiva è stato di aver goduto solo di metà dell’arancia, quando con una negoziazione cooperativa, avrebbero potuto godere del 100% della parte dell’arancia che interessava a ciascuna”
L’esempio della Follet vuole dimostrare che se le parti avessero agito in modo più collaborativo rivelando apertamente i propri interessi; o avessero esplorato meglio gli interessi dell’altro, avrebbero potuto aumentare il valore dell’accordo e massimizzare le rispettive soddisfazioni.
Aspetti positivi della negoziazione integrativa
La negoziazione cooperativa mira quindi a creare valore proprio attraverso lo scoprire le differenze tra le parti che se ben sfruttate, possono portare ad una soluzione soddisfacente per tutti. “L’accordo è possibile proprio perché gli interessi differiscono”[1].
L’obiettivo di tale tipologia di negoziazione non è la distribuzione di un valore fisso, che potremmo identificare come una “torta” bensì la creazione del massimo valore possibile per poi dividerlo tra loro. Non si tratta più di dividere una “torta fissa” ma di “far lievitare la torta” attraverso la ricerca delle differenze.
In pratica è come se si svolgessero due diversi negoziati: il primo per generare valore tra le parti al fine di allargare il volume dell’affare (fase di lievitazione della torta) mentre il secondo per dividere tale valore tra le parti.
La negoziazione integrativa o cooperativa viene anche chiamata “Win-Win” (io vinco, tu vinci). Si tratta di un’espressione inglese che indica una situazione vantaggiosa per tutti senza aspetti negativi, dalla quale tutti ne escono vincitori e che non scontenta e danneggia nessuno. In una negoziazione “Win-Win” gli interessi delle parti non sono in contrapposizione, poiché entrambe le parti coinvolte nella negoziazione riceveranno benefici dall’accordo.
Il perché non tutti sono d’accordo
Potrebbe sembrare che con l’applicazione di questa tipologia di contrattazione si possano ottenere molti benefici ma cominciamo già ora ad anticipare che non tutti sono d’accordo.
“A dire il vero, il termine “Win-Win” implica che entrambe le controparti ottengano ciò che volevano, il che non avviene quasi mai. Di solito ognuno dei contraenti accetta un “trade-off” per ottenere le cose a cui tiene di più, rinunciando ad altri aspetti meno critici”.[2]
Per molti negoziatori la negoziazione integrativa – logica “Win Win” è come una partita dove si gioca a carte scoperte assolutamente da evitare e dove gli altri accettano compromessi solo in apparenza. In pratica una trappola per sciocchi che si trasforma in un approccio perdente, se non si si copre bene le spalle.
Fattori che scoraggiano la negoziazione integrativa
Di solito i principali fattori che scoraggiano l’adozione di uno stile negoziale integrativo o cooperativo sono il timore di vedere sfruttata in modo predatorio la disponibilità ad essere cooperativi e la convinzione che le negoziazioni con potenziale integrativo siano, proprio a causa della natura egoistica delle persone, poco frequenti e di conseguenza sia pericoloso, ingenuo ed illusorio ritenere che la negoziazione che si sta per intraprendere, potrà consentire una soluzione cooperativa.
Non ultimo vi è anche il fatto che molte persone non hanno né la voglia né sono in grado di comprendere e di riconoscere i veri interessi sottostanti alle richieste della controparte.
Qualora volessi avere maggiori approfondimenti sulle altre principali tipologie di negoziazione. Vedi anche i seguenti articoli:
- Il negoziato di principi o sul merito di Fischer e Ury.
- La negoziazione competitiva – Logica Win-Lose.
[1] R. Fisher, W.Ury e B. Patton. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Il libro è tradotto in italiano con il titolo: L’arte del Negoziato.
[2] Negotiation – Harward Business Essential. Il libro è tradotto in italiano con il titolo: La negoziazione.
