Lo spazio negoziale

Un affare non è un affare se non è conveniente, pertanto affinché una negoziazione possa chiudersi con successo è necessario che attraverso proposte, controproposte e discussioni, le parti possano arrivare ad un risultato vantaggioso per entrambe.

Possiamo immaginare  lo “Spazio Negoziale” come un luogo virtuale all’interno della quale i negoziatori di entrambe le parti si confronteranno come in un metaforico “balletto della negoziazione” al fine di trovare un accordo.

Come si può osservare nella rappresentazione, “lo Spazio negoziale” per  ciascuna parte delle parti (venditore e compratore) è delimitato da due estremi:

• Obiettivo massimo;
• Obiettivo minimo.

Dalla parte dell’ “Obiettivo  massimo” vi è la “Richiesta di apertura” con la quale ogni negoziatore (venditore o compratore) entra in trattativa.

Dall’altra parte abbiamo invece l’“Obiettivo minimo” che corrisponde al “Limite del negoziatore” (venditore o compratore) cioè il punto sotto al quale conviene rinunciare all’accordo.

In una posizione intermedia tra questi due estremi (Obiettivo massimo e Obiettivo minimo) si trova il “Vero valore obiettivo” di ciascuna delle parti è cioè il risultato auspicabile che ogni negoziatore realisticamente si aspetta dalla contrattazione.

In ogni trattativa avremo quindi che la “Richiesta di apertura” è sempre più ambiziosa del “Vero valore obiettivo” che a sua volta e più ambizioso del “Limite del Negoziatore”.

 

Limite del negoziatore

Il limite del negoziatore è da intendersi come il risultato minimo accettabile, il punto di resistenza o di rottura, il prezzo di riserva o di indifferenza, al di sotto del quale un accordo non è più conveniente. Sopra tale limite invece saranno possibili più soluzioni.

Come si può immaginare la conoscenza del limite della controparte è un elemento assai prezioso che darà la possibilità a chi lo conosce di condurre una trattativa più dura.

Qualche volta è possibile stimare il prezzo di riserva della controparte. Ad esempio, nel caso di una compravendita di una casa, se degli immobili equivalenti ubicati nella stessa zona fossero in vendita a 260.000 euro, l’acquirente potrebbe supporre con ragionevole certezza che il prezzo di riserva del venditore sia prossimo a quella cifra.

Aver chiaro quale sia il limite per un negoziatore è una delle principali questioni che si devono stabilire prima di affrontare una trattativa.

 

Vero valore obiettivo

Una delle migliori caratteristiche di un bravo negoziatore sta nella capacità di intuire il “vero valore obiettivo” della controparte sottostante una “Richiesta di apertura”. In pratica deve riuscire a stimare il divario tra quanto la controparte dice di voler conseguire e quanto davvero si aspetta di raggiungere.

 

ZOPA – (Zone of Possible Agreement)

Lo spazio che intercorre tra il “limite” ed il “vero valore obettivo” di ciascun negoziatore può definirsi come la “zona utile per il raggiungimento dell’accordo” tra Venditore e compratore

In molti manuali della negoziazione è indicata come: “ZOPA” (Zone of Possible Agreement – Zona del possibile accordo). Si tratta in pratica dell’area all’interno del quale i negoziatori cercheranno di raggiungere un accordo che soddisfi entrambe le parti. Più è ampia la ZOPA più l’accordo sarà possibile e veloce.

Appare chiaro che quando la più generosa offerta di una parte è inferiore al minimo accettabile dall’altra, l’accordo è impossibile. E’ il caso ad esempio, di chi vuole vendere un certo bene al prezzo minimo di 1000 euro mentre chi acquista è disposto a spendere al massimo 500 euro.

In questo caso la ZOPA non esiste e la negoziazione si concluderà immediatamente senza un accordo. A meno che una delle parti non riveda il proprio limite.

 

Richiesta di apertura

Di solito, le richieste iniziali oltre ad essere condizionate dagli obiettivi che i negoziatori si danno,  sono influenzate da :

• le pressioni che subiscono i negoziatori a dover raggiungere un accordo il più in fretta possibile ;
• la percezione di fattibilità di un certo accordo;
• le possibili ostilità che si creano tra le controparti;
• le aspettative sulle concessioni che la controparte arriverà ad accordare. In particolare bisogna fare molta attenzione alle aspettative irrazionali. Si tratta dell’errore commesso da chi entra in un negoziato senza il potere contrattuale necessario a far accettare alla controparte il proprio punto di vista. E’ infatti molto difficile raggiungere  un accordo quando una o più parti hanno delle aspettative al di fuori della realtà che non si possono soddisfare;
• l’eventuale conoscenza del “Limite del negoziatore” della controparte;
• l’eventuale conoscenza della BATNA (dall’inglese “Best Alternative To a Negotiated Agreement” o anche “Best Alternative To Non Agreement”) della controparte.

 

I fattori che però condizionano più di tutti un negoziatore, nelle fase iniziale di una trattativa, ed a cui è necessario prestare molta attenzione sono:

• l’“Ancoraggio”, si tratta di una distorsione cognitiva che può condizionare le attività di percezione di chi negozia e gestisce;
• la tendenza a “Sparare alto” ovvero la propensione a chiedere sempre di più rispetto a quello che si desidera ottenere.