Simpatia canaglia

Le persone con cui normalmente entriamo in contatto, nella vita, ci risultano più o meno simpatiche o antipatiche a seconda della sensazione di benessere personale che percepiamo fin dai primi momenti in cui entriamo in contatto con l’altra persona.

A seconda del grado di simpatia che proviamo per una persona anche appena conosciuta saremo quindi portati a pensare che all’occorrenza potremmo essere più o meno propensi alle richieste dell’altro.

Essere predisposti a dire di sì alle persone che ci sono simpatiche è certamente una cosa normale. La questione inizia a diventare un problema quando il concetto di simpatia viene strumentalizzato per indurci a dire di si ad una richiesta.

Esistono diversi fattori che se abilmente impiegati sono capaci di produrre una reazione di simpatia, i principali sono:

• la bellezza, ciò che è bello è sicuramente buono;
• la somiglianza, ci attraggono le persone che sono come noi;
• i complimenti, ci piacciono le persone a cui piacciamo.

 

Bellezza

Nell’articolo presente in questo blog dal titolo: effetto alone abbiamo già parlato del fatto che la mente umana tende molto più ad attribuire tutta una serie di caratteristiche positive, quali a esempio onestà, talento, intelligenza, cortesia, a persone di bell’aspetto, senza aver verificato se le possiedano o meno.

È infatti generalmente riconosciuto e dimostrato a livello psicologico, che le persone di bell’aspetto e fisicamente attraenti rispetto ad una persona che non lo è, anche se sono dei perfetti sconosciuti, appaiono più competenti e persuasive di quanto non siano in realtà e hanno quindi maggiori possibilità di influenzare le opinioni ed i comportamenti d’acquisto delle persone nonché di ricevere maggior aiuto in caso di bisogno.

 

Somiglianza

Nei casi in cui la bellezza non è in questione, si può ricorrere al fattore della somiglianza.

Chi cerca di ottenere la nostra disponibilità, sa che, tendiamo ad ascoltare e ci fidiamo di più delle persone che sono come noi, che ci somigliano e che collaborano nel perseguimento degli obiettivi comuni.

Il fattore della somiglianza riguarda in particolar modo:

• Identità di opinioni, di origine, di ambiente e di educazione;
• Uguaglianza di interessi e di caratteristiche della personalità (età, religione, idee politiche);
• Il modo di vivere e di vestire (si tende di più ad aiutare persone che vivono e si vestono come noi).

In pratica la simpatia si può accentuare se facciamo si che le idee e le opinioni della controparte coincidano con le nostre.

Pertanto, coloro che cercano di avere il nostro assenso faranno di tutto per creare ad arte somiglianze che in realtà non esistono e per cercare tracce indicative dei nostri interessi, dei nostri hobby e della nostra personalità, al fine di collegare sé stessi alle cose che ci piacciono.

Lo scopo finale è quello di creare un legame e punti in comune che si possano sfruttare al fine di rendere una persona più remissiva ad una richiesta.

Per maggiori approfondimenti, leggi anche l’articolo presente su questo blog dal titolo “Attenzione agli amici del prosciutto” dove si parla delle tecniche di “mirror and match”, che consistono nell’imitare la postura, l’umore e lo stile verbale della controparte e che permettono di instaurare quella certa “sintonia” con la controparte, affinché sia più propensa a venirci incontro.

 

Complimenti

Tutti noi amiamo essere apprezzati e ricevere i complimenti e pur essendoci dei limiti alla nostra credulità, normalmente tendiamo a credere alle lusinghe e agli apprezzamenti positivi anche quando sono chiaramente falsi.

Sapere quindi che una persona, attraverso i suoi complimenti o segnali di apprezzamento prova per noi ammirazione è un sistema micidiale per indurci a provare simpatia nei suoi confronti e assenso alle sue richieste.

Ad ogni modo sebbene il fatto di fare complimenti o emettere segnali di apprezzamento o di ammirazione sia effettivamente tra i modi migliori per spingere le persone a muoversi verso i nostri confronti, per lo psicologo americano Robert Cialdini il vero segreto del principio di simpatia ai fini dell’influenza è quello di cercare di far capire alle persone che esse ci piacciono.

Per Cialdini dire alle persone, anche se conosciamo da poco tempo, “mi piaci” o “mi piacete” ha l’obiettivo di renderle più favorevoli ad abbassare le difese al fine di far accettare una richiesta.

Quindi non si deve semplicemente puntare a piacere alla gente per spingerla nella nostra direzione, ma è invece fondamentale che le persone capiscano di piacerci per farle muovere verso di noi.

Vediamolo con le sue parole:

“Pensaci, non c’è ragione che io segua il tuo consiglio se mi piaci, ma ci sono tutte le ragioni del mondo che io segua il tuo consiglio se so di piacerti.

Perché se io ti piaccio davvero allora vorrai prenderti cura di me, proteggerai i miei interessi.

Non faresti nulla per nuocere e anzi farai il possibile per garantirmi un ottimo affare e per questa ragione posso tirare il fiato e dire: bene questa persona mi sostiene è dalla mia parte e conosce bene l’argomento.

Questo è ciò che voglio davvero. Nel mondo complesso è difficile degli affari devo avere dei sostenitori, gente che conosca bene l’argomento e le complessità del settore e a cui piaccio.

Questo mi farà superare tutte le perplessità facendomi prendere la decisione giusta.

E se io ti piaccio posso fidarmi del fatto che mi spingerai ad andare nella direzione giusta.

Ecco perché desidero di più trovare qualcuno a cui piaccio, piuttosto che qualcuno che piace a me, quindi il tuo compito quando cerchi di influenzare qualcuno non è tanto quello di piacere a quella persona, ma farle capire che lei a piacerti”.

Se vuoi avere maggiori approfondimenti sulla persuasione, allora devi assolutamente leggere l’articolo presente su questo blog dal titolo: Armi della persuasione di Robert Cialdini.