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William Ury è uno scrittore americano, grande esperto di negoziazione e mediazione, nonché cofondatore del “Program on Negotiation” di Harward.
E’ coautore insieme allo scomparso Roger Fischer (1922 – 2012) di uno dei più importanti libri scritti sulla negoziazione: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, tradotto in italiano con il titolo L’Arte del Negoziato.
Inoltre è autore di altri interessanti testi riguardanti la contrattazione tra cui: Il Negoziato Perfetto, all’interno del quale evidenzia che il maggior ostacolo nell’ottenere ciò che davvero vogliamo nella vita, ma anche nel risolvere i conflitti che inevitabilmente insorgono con chiunque ci capiti di interagire, non è il nostro avversario ma semplicemente noi stessi.
Indice dei contenuti
La maggior parte delle volte è colpa nostra
Per Ury, in molti casi siamo proprio noi stessi a sabotarci da soli, reagendo alle avversità in modi infelici che non sono utili ai nostri veri interessi:
- In una disputa di affari un partner accusa l’avversario a mezzo stampa di essere un bugiardo, provocandone la vergogna, allora quest’ultimo, gli intenta una causa che costerà parecchio a entrambi.
- In una delicata trattativa di divorzio, il marito perde le staffe, insulta verbalmente la moglie e si precipita fuori dalla stanza, danneggiando il suo stesso interesse nel voler risolvere amichevolmente la faccenda per il bene della famiglia. (…)
- Come disse una volta il presidente Theodore Roosevelt: Se tu potessi prendere a calci la persona responsabile della maggior parte dei tuoi problemi, non riusciresti a stare seduto per un mese.
Sei passi per negoziare bene, secondo William Ury
Nel suo libro, Il negoziato perfetto, URY mette in risalto il fatto che se impariamo a influenzare noi stessi, prima ancora di cercare di influenzare gli altri, saremo maggiormente in grado di soddisfare sia i nostri bisogni sia quelli degli altri.
A tal proposito, propone un programma pratico sviluppato in sei passi, composto da suggerimenti, tecniche e strategie, ispirate al comune buon senso, utili a gestire i conflitti con noi stessi e aumentare la nostra capacità di negoziare efficacemente con gli altri.
I sei passi di Ury sono i seguenti:
Mettetevi nei vostri panni
Tra le varie qualità che dovrebbe avere un bravo negoziatore vi è quella di mettersi nei panni degli altri.
Purtroppo durante un conflitto interpersonale od in un negoziato può risultare molto difficile mettersi nei panni altrui, poiché si tende troppo spesso a concentrarci sui nostri problemi e su quello che vogliamo ottenere, avendo così troppo poco spazio mentale da dedicare alle necessità ed ai problemi della controparte.
Quindi anche se potrà sembrare strano poiché ci siamo già, la soluzione è quella di mettere noi stessi nei nostri panni.
Dando ascolto ai nostri sentimenti ed emozioni, in particolare a quelli di scontentezza che emergono nei momenti critici, scopriremo che essi puntano nella direzione di preoccupazioni ed interessi non soddisfatti che se correttamente interpretati potranno aiutarci a rimanere in equilibrio, evitando di cadere nella trappola che consiste nel reagire attraverso reazioni non utili ai nostri interessi.
Ascoltare veramente noi stessi potrà rivelarci ciò che vogliamo davvero ed allo stesso momento ci permetterà di avere quello spazio mentale ed emotivo, per riuscire ad ascoltare la controparte e scoprire cosa voglia veramente.
Nella gestione di una negoziazione il primo passo quindi consiste nel comprendere il nostro più degno avversario, noi stessi.
Capire per prima cosa noi stessi, ascoltandoci con empatia senza giudicarci ed accettandoci per quello che siamo, ci darà quel senso di sicurezza che a sua volta ci permetterà durante una trattativa di capire meglio gli altri e le loro reali esigenze.
Se vuoi approfondire il fatto che per capire gli altri è necessario per prima cosa comprendere noi stessi, leggiti anche l’articolo presente in questo blog: Quando l’ostacolo siamo noi.
Sviluppate il vostro BATNA interiore
Per BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement. In italiano: Miglior Alternativa all’Accordo Negoziale), si intende la linea di condotta più utile da seguire per soddisfare i nostri interessi, qualora non si riesca a raggiungere un accordo con la controparte.
Per maggiori informazioni sulla BATNA vedi l’articolo presente in questo blog dal titolo: BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement.
Avere una buona BATNA, ci rende più sicuri nella trattativa e meno dipendenti verso la controparte, perché sappiamo che potremo contare su un’alternativa migliore.
In questo caso, per BATNA “interiore” URY intende la necessità per un bravo negoziatore di assumersi la responsabilità della propria vita e delle proprie relazioni.
Più nello specifico sviluppare il proprio BATNA “interiore” sta a significare il fatto di prendere l’impegno con se stessi di tener conto dei nostri bisogni, a prescindere da quello che gli altri fanno o non fanno.
E’ necessario quindi di smettere di colpevolizzarci e di dare colpe agli altri per le nostre insoddisfazioni.
Dobbiamo imparare ad ascoltarci ed a assumerci le responsabilità in prima persona.
Per URY indipendentemente che quanto ci accade sia del tutto accidentale oppure no, siamo noi il fattore decisivo nella nostra vita. Di conseguenza pur non essendo spesso in grado di scegliere le circostanze, possiamo tuttavia scegliere come reagire ad esse.
Alla fine secondo URY, ognuno di noi dovrà rispondere alla domanda: “Chi è responsabile delle mie intime necessità?” Se rispondiamo “Qualcun altro”, daremo agli altri il nostro potere. Ma se rispondiamo “Noi stessi”, possiamo allora rivendicare il potere di cambiare la nostra vita e il nostro futuro.
Abbandonare il gioco del sentirsi in colpa e prendersi la responsabilità delle nostre necessità vuol dire andare alla radice del problema e mettersi così alla guida del cambiamento delle negoziazioni e della nostra vita.
Ristrutturate la vostra visione
In una negoziazione il principio che scatena maggiormente il pensiero di dover vincere a tutti i costi è la scarsità delle risorse.
Quando le persone ritengono che non ci siano abbastanza risorse per tutti, allora nascono i conflitti.
Sia che si tratti di un diverbio fra due adulti o fra due bambini, su un qualsiasi argomento, la disputa assume immediatamente la modalità “Io vinco tu perdi” (win-lose).
Ogni negoziatore sa che la strategia più efficace consiste nel trovare un modo creativo per “ far lievitare la torta”, prima di dividerla.
A tal proposito, se desideri avere maggiori approfondimenti, su cosa voglia dire “far lievitare la torta” leggiti l’articolo presente su questo blog: La negoziazione integrativa o cooperativa – Logica Win–Win.
Certamente trovare modalità per far “crescere la torta” non è affatto facile. A volte poi la difficoltà sta nel tipo di risorsa e a quel punto può sembrare che non ci sia nessuna possibilità di creare quel valore aggiunto necessario alla “lievitazione”.
Tuttavia per URY l’ostacolo più grande è dovuto alla nostra concezione di scarsità, ed in particolare nel fatto di pensare che non esiste alcun modo per far “lievitare quella torta”.
Pertanto è necessario rivedere la nostra considerazione riguardo al concetto di scarsità.
La sfida quindi sta nel modificare il punto di vista sulla vostra vita, creando una nostra fonte, indipendente e autonoma, di soddisfazione. Si tratta di riscoprire le cose semplici della vita che sono in grado di renderci felici, guardando la vita come se fosse dalla nostra parte, anche quando ci sembra ostile e facendo tesoro delle esperienze anche di quelle più difficili.
In pratica per URY coloro che riescono a scoprire in se stessi la capacità di creare una soddisfazione interiore, difficilmente rimarranno intrappolati nella mentalità della scarsità e saranno maggiormente propensi ad utilizzare la loro creatività per far “lievitare quella torta” da dividere, aumentando così le risorse a disposizione, per gestire meglio le contrattazioni.
Concludendo, ciascuno di noi possiede la capacità di soddisfare i propri bisogni più profondi di appagamento e di creare la sua felicità.
La felicità e la soddisfazione non provengono da condizioni esterne, quali il denaro, il successo o lo status sociale.
La felicità, quella duratura, è qualcosa che costruiamo dentro di noi. Di conseguenza se in una negoziazione volete far “ingrandire quella torta da dividere”, dovete allora cercare per prima cosa la via per far “crescere la torta” dentro di voi.
State in zona – dalla resistenza all’accettazione
Nel bel mezzo di una contrattazione o di un conflitto interpersonale non è facile restare focalizzati sui nostri obiettivi. Il maggiore ostacolo è forse costituito da una resistenza interiore, costituita dal fatto di portarci sempre con noi risentimenti per cose passate o ansie per il futuro.
Per URY, la chiave per raggiungere gli obiettivi prefissati è quella di allontanare questa resistenza interiore, accettando il passato, avere fiducia nel futuro e rimanere concentrati sul presente accogliendolo così come si presenta.
Rimanere focalizzati sul nostro presente ci rende meno disposti a rispondere agli stimoli in modo negativo e ci agevola nel mettere l’attenzione su di una possibile soluzione dei problemi.
Ma per rimanere focalizzati sul presente, dobbiamo accettare i problemi passati, accogliere le circostanze del presente ed avere fiducia del futuro.
Perdonare chi ci ha fatto un torto, non significa condonare o dimenticare; significa accettare quello che è successo e liberarci del suo fardello. Dopo tutto i primi a beneficiare del perdono siamo noi stessi. Risentimento e rabbia tendono a consumarci e a farci più male di quanto ne facciamo a coloro che ci hanno ferito. Restare abbarbicati ai vecchi rancori ha senso, quanto tenere in mano le valige durante un viaggio in treno: serve a stancarci inutilmente.
E’ vero che tenere d’occhio il futuro può essere utile, ma preoccuparcene continuamente serve solo a distrarci dal momento presente, impedendoci di lavorare al meglio.
Bisogna pertanto avere fiducia nelle cose che ci riserva il futuro, il che non significa che non ci potranno succedere delle esperienze amare, ma che saremo nelle condizioni di fare fronte alle sfide in cui ci imbatteremo.
Rispettate gli altri anche se …..
In una contrattazione la concessione più a buon mercato, quella che non costa nulla e rende molto, è il mostrare rispetto verso gli altri. Tuttavia per quanti benefici possa portare, a molte persone risulta difficile mostrare rispetto. Inoltre ascoltiamo gli altri, partendo dal nostro modo di vedere le cose, giudicando quindi ciò che dicono in base al nostro punto di vista.
Soprattutto in situazioni o relazioni problematiche, il mostrare rispetto è l’ultima delle cose che si vuol dare in quanto tendiamo a credere che gli altri non meritino il nostro rispetto o che se lo debbano guadagnare. Perché dovremmo avere rispetto per persone che non ci rispettano ?
La normale tendenza delle persone è quelle di instaurare un rapporto in cui se ci sentiamo esclusi, a nostra volta li escluderemo. Se ci sentiamo aggrediti, aggrediremo e se ci infliggono sofferenze, cercheremo di infliggerle anche noi a loro.
Si crea così un circolo vizioso il cui risultato è che tutti ci perdono.
Spesso però basta che una persona cambi il suo comportamento da aggressivo e di rifiuto ad un atteggiamento rispettoso, per modificare il corso di un rapporto interpersonale od il risultato di una trattativa.
Il rispetto si presenta come un “comportamento” ma nasce dentro di noi come un “atteggiamento”. Manifestare rispetto non significa approvare il comportamento altrui e non è necessario che quella persona ci piaccia ma dimostrare rispetto verso gli altri farà sì che loro saranno più propensi a farlo verso di noi.
Dobbiamo quindi imparare ad ascoltare gli altri, partendo dal loro punto di vista e dal loro personale modo di inquadrare le cose. Non dobbiamo solamente ascoltare le parole dette ma è necessario ascoltare i sentimenti ed i pensieri che si celano dietro le parole.
Riuscire a comprendere meglio la controparte ed i suoi desideri ci permetterà di raggiungere con più facilità un accordo con quella persona.
Certamente non è facile. Può infatti risultare difficile estendere il nostro rispetto a coloro che ci attaccano o attaccano i nostri cari.
Tuttavia cambiare la dinamica di una relazione interpersonale, passando dalla competizione e dal rifiuto alla collaborazione ed al rispetto, soprattutto quando ci si sente attaccati farà sì che come dice URY, la ricompensa che avremo sarà grande.
Date e ricevete
Le persone imparano le tecniche per un negoziato cooperativo (win-win) ma tornano ad un comportamento distributivo (win-lose) nel momento in cui affrontano un conflitto reale.
Nella foga di una discussione, quando le emozioni sono intense, la paura della scarsità prende spesso il sopravvento. Le persone temono che, in caso di cooperazione, non resterà abbastanza per soddisfare le loro necessità o che la controparte si approfitterà di loro.
Quali che siano le sfide percepite in una negoziazione ma anche in generale nella vita, se si adotta un atteggiamento di fondo basato sul “dare”, si potranno ottenere enormi benefici.
Certamente bisogna essere intelligenti nel “dare”, altrimenti si finisce per danneggiare solo se stessi.
Ad esempio, nella vita privata, se nel prenderci cura di un anziano familiare, ci stanchiamo troppo a forza di continui sacrifici, finiremo distrutti e non saremo più di nessun aiuto.
In un ambito lavorativo invece se cediamo su tutto per accontentare un cliente, non resteremo abbastanza a lungo in affari per avere altri clienti da soddisfare. Anche i negoziatori più abili fanno di tutto per andare incontro agli interessi ed alle necessità della controparte ma nello stesso tempo si prendono cura anche dei propri interessi.
Secondo URY, “dare” non vuol dire necessariamente sacrificare i nostri interessi e nemmeno cedere alle richieste delle altre persone. “Dare” non significa perdere qualcosa ma vuol dire semplicemente cercare il modo di guadagnare reciprocamente. Aiutare gli altri mentre aiutiamo noi stessi a soddisfare realmente i nostri bisogni.
I nostri doni potranno sembrare modesti ma spesso potranno fare la differenza nella vita di qualcuno. Non conta l’importanza del dono, ciò che conta è dare con il cuore.
Inoltre l’azione del “dare” funziona, perché incrementa le probabilità che qualcun altro faccia qualcosa di buono per voi.
Però la paura della scarsità può essere molto forte. Per allenarsi a tenere sostanzialmente un atteggiamento del dare, sarà d’aiuto ancorare quell’atteggiamento al proprio interesse personale, al proprio piacere ed ai propri scopi.
Così facendo, trovano modo per aumentare il valore ed ingrandire la torta per loro e la controparte e finiscono per arrivare a risultati migliori di quelli che cercano di accaparrarsi tutto il possibile per sé, a spese degli altri.
Qualora volessi approfondire i contenuti del libro di William URY Il Negoziato Perfetto, il cui titolo originale è Getting to Yes with Yourself (and Other Worthy Opponents), ti consigliamo l’acquisto del libro direttamente da AMAZON al prezzo più conveniente in rete.
Per tua informazione, sappi che William URY ha scritto altri interessanti libri riguardanti la negoziazione, tra cui:
- Dal No al Si. 5 strategie di negoziazione efficace
- Il No positivo. L’arte di condurre qualsiasi trattativa senza rinunciare ai propri obiettivi
- L’arte del Negoziato (scritto nella prima edizione insieme a Roger Fischer. Dalla seconda edizione si è aggiunto Bruce Patton. Si tratta di uno tra i migliori libri scritti sulla negoziazione). Il titolo originale è: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
Se invece vuoi avere maggiori approfondimenti sulle cose da sapere prima di affrontare una negoziazione, allora dovresti assolutamente leggere due articoli presenti su questo blog:
