Il Team di Negoziazione.blog
La vita ci ha insegnato che in generale appena una situazione va male tutti ti abbandonano; pertanto al fine di poter prendere decisioni sagge, sia durante la gestione delle nostre negoziazioni sia nella vita in generale è necessario non tralasciare una questione importante ed un errore dal quale ci si difende con difficoltà. Tale questione riguarda gli “Amici del prosciutto”.
Per “Amici del prosciutto”, ci si riferisce a quella categoria di persone che ti considerano amico solamente, “fino a quando c’è da mangiare” o “fino a quando gli aiuti in qualche modo e quindi gli fai comodo”, salvo poi smettere di cercarti o considerarti quando “il prosciutto è finito” o per dirla meglio, quando non sei più funzionale ai loro desideri.
È necessario quindi che al fine di prendere delle giuste decisioni si rimanga quanto più possibile obiettivi e di conseguenza ci si sappia difendere dai falsi amici e dagli adulatori e soprattutto dalla loro capacità di creare artificialmente “sfumature di somiglianza” atte ad ottenere risposte positive da parte nostra.
È infatti indubbio che ci piacciano di più le persone che sono simili a noi. Questo vale sia che la somiglianza appaia fisica e sociale (cioè modo di vita, ambiente di provenienza, identità di interessi ed opinioni, tratti della personalità, età, religione, idee politiche).
Pertanto, coloro che vogliono ottenere la nostra simpatia per renderci più remissivi alle loro richieste, possono cercare di presentarsi in modo simile a noi.
Alcuni negoziatori, soprattutto nell’arco della vendita, sono istruiti sulle tecniche “Mirror and match”, aventi lo scopo di imitare la gestualità, la postura, l’umore, l’emotività e lo stile linguistico del potenziale acquirente, al fine di farsi accettare emotivamente.
In pratica si tratta di instaurare quella certa “sintonia” con la controparte, osservando il suo aspetto o gli oggetti che le appartengono, individuando caratteristiche del suo stile di vita o delle sue idee e successivamente adattandosi a questi dati, fingendosi simili a lui ad es. dichiarando di: tifare per la stessa squadra, di avere gli stessi hobby, gli stessi ideali politici, aver fatto le vacanze negli stessi posti, essere nato nella stessa città. Tutto ciò al fine ultimo di risultare simpatici all’interlocutore, rendendolo così più disponibile verso di noi e le nostre richieste.
“Di dove è originario lei? È incredibile, anche io sono di quelle parti”
Per maggiori approfondimenti su questa tipologie di tematiche, ti consiglio la lettura, su questo blog, degli articoli di cui alla categoria: Trappole Mentali.
Riflessioni sugli “Amici del Prosciutto” e in generale sulla necessità di tener sempre conto della natura umana sono stati espressi anche da molti altri importanti personaggi nel corso del tempo.
Vediamone solo alcuni:
Indice dei contenuti
Niccolò Machiavelli
Perché degli uomini in generale si può dire questo: che sono ingrati, volubili, simulatori e dissimulatori, fuggitivi davanti al pericolo, avidi di guadagno; e mentre fai loro del bene sono tutti dalla tua parte e ti offrono il sangue, i beni, la vita e i figlioli quando il bisogno è lontano; ma quando il bisogno ti si avvicina ti si rivoltano contro.
E colui che si è interamente fondato sulle loro parole, se è privo di altre difese, va in rovina.
Riguardo Machiavelli (1469 – 1527), leggi l’articolo presente su questo blog: Il Principe – Machiavelli
Seneca
Il filosofo Seneca (4 a.C. – 56 d.C.) nella sua opera: “Lettere morali a Lucilio”, riferendoci in particolar modo alle amicizie scrive:
Queste sono le amicizie dette comunemente per opportunismo; le amicizie fatte per calcolo saranno gradite finché saranno utili.
Una folla di amici ti circonda nella buona fortuna; ma se cadi in disgrazia, rimani solo.
Così vediamo tanti esempi scandalosi di uomini scellerati che abbandonano l’amico per paura, e di altri che per paura lo tradiscono.
Chi ha stretto un rapporto di amicizia per interesse, lo romperà per lo stesso motivo: farà il suo interesse anche contro l’amicizia, se in essa vede solo l’aspetto utilitario.
Questa non è amicizia ma un affare che mira solo un utile da conseguire. [1]
Aristotele
Aristotele (384 a.C. – 327 d.C.) nella sua “Etica nicomachea”:
Coloro che hanno molti amici e si legano intimamente con tutti quello che capitano è comunemente riconosciuto che non sono amici di nessuno. [2]
Arthur Schopenhauer
Arthur Schopenhauer (1788 – 1860) oltre a riprendere il concetto sull’amicizia espresso da Aristotele riassumendolo in: “Chi è amico di tutti è amico di nessuno”, definì questa tipologia di amici, come: “gli amici di casa”, poiché sono più amici della casa che del padrone, paragonabili quindi, più ai gatti che ai cani.
Di Schopenhauer, presenti su questo blog, trovi anche:
- L’arte di ottenere ragione di Schopenhauer
- La saggezza della vita secondo Schopenhauer
- Arthur Schopenhauer – Vita e opere del filosofo del pessimismo e della saggezza
Giulio Andreotti
Giulio Andreotti (1919 – 2013) è stato il politico con il maggior numero di incarichi nella storia della repubblica italiana. Ben sette volte Presidente del Consiglio e ventisette volte ministro.
Fu Alcide De Gasperi (1881 – 1954), primo capo di governo della repubblica d’Italia, dietro richieste del futuro papa Paolo VI (Giovanni Battista Montini 1897 – 1978), ad introdurre Andreotti a partire dal 1945 nella scena politica italiana.
Del periodo in cui rimase collaboratore di De Gasperi, Andreotti ricorderà sempre con amarezza di quanto le persone riverissero De Gasperi fino a che lui mantenne la carica di Presidente del Consiglio e di come poi lo stesso De Gasperi fu immediatamente abbandonato non solo dai semplici conoscenti ma soprattutto dai suoi numerosissimi “Amici” dopo la caduta del suo governo avvenuta ad agosto del 1953.
Di questo fatto Andreotti ne rimase talmente impressionato, che da allora riferendosi a questo tipo di situazioni soleva citare la seguente frase: “La gratitudine è solo la segreta speranza di favori futuri”. [3]
Leggi anche su questo blog: Consigli oratori di Giulio Andreotti
[1] Lucio Anneo Seneca, fu tutore e precettore del futuro imperatore Nerone su incarico della madre Agrippina. Quando Nerone e la madre Agrippina entrarono in conflitto, Seneca approvò l’uccisione di quest’ultima. Dopo cinque anni di governo in cui Nerone governò saggiamente sotto la tutela di Seneca, i due si allontanarono sempre di più. Seneca venne poi implicato, non si sa se sia vero, in una congiura contro Nerone. Vittima della repressione, fu costretto al suicidio dall’imperatore Nerone.
[2] L’opera di Aristotele: Etica nicomachea, venne così intitolata perché fu il figlio di Aristotele, Nicomaco, a raccogliere le lezioni tenute dal padre. L’opera divisa in dieci libri fu pubblicata per la prima volta, insieme ad altre opere aristoteliche, da Andronico di Rodi tra il 50-60 a.C.
[3] Sebbene sia stata citata da Andreotti, la frase è da attribuirsi al filosofo e scrittore francese François de La Rochefoucauld (1613 – 1680 d.C.).
