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La negoziazione competitiva, detta anche distributiva o ripartitiva, guarda al negoziato come ad uno scontro tra le parti che competono per la distribuzione di un oggetto unico e fisso da dividere. Generalmente tutto ruota intorno ad un solo elemento che di solito è il prezzo.
E’ il tipico caso di un negoziato tra due parti che non si conoscono e in cui ognuno cercherà di spuntare il prezzo migliore.
Tra le parti che sono in opposizione si instaura una sorta di tiro alla fune in cui al guadagno di una parte corrisponde la perdita proporzionale dell’altra.
In questo tipo di trattativa, l’obiettivo è quello di ottenere il massimo possibile, concedendo all’altro il meno possibile. La relazione con la controparte e la reputazione sono irrilevanti o comunque contano molto meno rispetto al risultato che si cercherà di ottenere.
L’applicazione di questo tipo di negoziazione è certamente utile nel caso di negoziazioni occasionali ed isolate come potrebbe essere l’acquisto di un appartamento o di un’auto. In questi casi i negoziatori presentano le loro richieste ossia dichiarano quello che si aspettano di ottenere e gradualmente nel corso del confronto, di solito ogni parte rinuncia a qualcosa fino a trovare un compromesso.
Nelle trattative di questo tipo tutte le informazioni sull’altra parte, soprattutto quelle mirate a conoscere i suoi eventuali punti deboli, assumono un’importanza fondamentale.
Tale forma di negoziazione viene anche denominata :
- A somma zero : secondo cui la somma tra il valore del guadagno dell’una e quello della perdita dell’altro dà, appunto, zero.
- Win-Lose : (Vince – Perde) una delle due parti potrà ottenere un vantaggio (win) solo a scapito dell’altra (lose).
Entrambe le sopraindicate denominazioni stanno a significare che: dove uno guadagna, l’altro perde.
Per maggiori approfondimenti sulle altre principali tipologie di negoziazione, vedi anche gli articoli su:
