Il Team di Negoziazione.blog
Ritenere che tutti noi abbiamo la possibilità di decidere il momento in cui iniziare una negoziazione può sembrare una cosa scontata, ma non è così.
La verità è che nonostante una parte possa essere pronta a sedersi al tavolo negoziale, ciò non vale necessariamente per l’altra.
Pertanto, una volta deciso che per risolvere o migliorare una determinata situazione, l’unica soluzione è quella di intraprendere un negoziato, bisogna sapere che, ancora prima di iniziare ad affrontare e gestire le varie situazioni difficili e delicate di una negoziazione, è necessario creare le premesse per portare la controparte al tavolo delle trattative.
Quando i negoziatori sono soddisfatti del loro “status quo”
In genere, ad una parte è concesso di iniziare una trattativa nella misura in cui ciò che possiede è percepito di valore dalle altre parti. Ad es., nel caso di un colloquio di lavoro per un’assunzione, minore è l’esperienza di una persona, minore sarà la disponibilità di un imprenditore a trattare con lei particolari condizioni contrattuali.
In molti casi le questioni che vorremmo portare al tavolo della negoziazione rimarranno insolute, in quanto la controparte non è interessata a prenderli in considerazione.
In pratica le persone sono soddisfatte del loro “status quo”; non vedono perché debbano negoziare con noi.
Se hanno più potere di noi, ci chiudono la porta in faccia con commenti del tipo “Non credo che ci siano ragioni per prendere in considerazione questo argomento: le cose vanno bene cosi” oppure nel caso di richieste al proprio responsabile di aumenti di stipendio: “Siamo così tirati con il budget che non potrò prendere la questione in considerazione, come minimo fino al prossimo anno”.
Condizioni in cui una richiesta troverà ascolto
Una richiesta troverà ascolto solo quando l’interlocutore è convinto di due cose.
- Primo, che l’altra parte possieda qualcosa di desiderabile.
- Secondo, che gli obiettivi prefissati non si possano raggiungere senza dare qualcosa in cambio.
Come è facile capire, le situazioni in cui è la controparte ad aver bisogno di noi, rispetto a quanto noi abbiamo bisogno di loro, sono per noi assolutamente le situazioni migliori. In tali casi ingaggiare una negoziazione in una situazione del genere fa aumentare considerevolmente le possibilità di avere successo.
Inoltre siamo certamente nella situazione in cui è possibile attuare con facilità la tattica dello Sparare alto. Ovvero quella del chiedere sempre di più rispetto a quanto si desidera ottenere.
Situazioni in cui è meglio non negoziare
Le persone cercano il negoziato, quando pensano di poter ottenere un esito o situazione migliore rispetto a quella che otterrebbero se non si negoziasse affatto. Di conseguenza, vi saranno situazioni in cui è meglio negoziare ed altre in cui è meglio non farlo.
Sicuramente è meglio non negoziare quando:
- Sappiamo che da una negoziazione non trarremmo alcun beneficio poiché impegnandoci in essa, avremmo tutto da perdere e nulla da guadagnare.
- L’altra parte agisce in malafede. In tal caso non potremmo neanche fidarci che rispetterà gli accordi presi.
- Aspettare rafforzerebbe la nostra posizione. Se esistono buone probabilità che un rinvio ci permetterà di migliorare la nostra situazione negoziale, è meglio rimandare.
- Non siamo preparati ad affrontare una negoziazione. Impegnandoci in una negoziazione quando non siamo preparati, potrebbe portarci a commettere errori, ad esempio: prendere decisioni sbagliate, cedere troppo presto, oppure fare concessioni senza tener conto delle future implicazioni. In tutti questi casi è sempre meglio prendere tempo.
Come scrive lo statunitense William Ury, nel suo libro: Il no positivo. L’arte di condurre qualsiasi trattativa senza rinunciare ai propri obiettivi, possiamo raggiungere un buon accordo solo dicendo “No” agli accordi che non soddisfano i nostri interessi.
La parola “No” deve diventare il termine più importante del nostro vocabolario e pertanto “No” è la parola che dobbiamo imparare ad usare per difendere ciò che è importante per noi.
Per chi non lo sapesse William Ury (1953) è coautore insieme a Roger Fisher (1922 – 2012) del testo uscito nel 1981: Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. (Nel 1991 il libro è uscito in seconda edizione con l’aggiunta dell’autore Bruce Patton).
Il libro è tradotto in italiano con il titolo: L’arte del negoziato.
Si tratta assolutamente di uno dei più importanti libri sulla negoziazione.
Per maggiori informazioni vedi anche l’articolo presente su questo blog dal titolo: Il negoziato di principi o sul merito di Fischer e Ury.
