Prima regola della negoziazione. Non dire mai subito “Sì”

La possiamo considerare come una delle principali regole della negoziazione. Per quanto possa essere conveniente, non bisogna mai accettare immediatamente la prima proposta o controfferta, che si è ricevuta.

 

Accettare subito una proposta può far nascere nella controparte sentimenti di svalutazione del prodotto o delle concessioni ottenute che potrebbero andare a compromettere il rapporto e l’esito di future negoziazioni.

Inoltre, può essere letto come un segnale di debolezza e creare nella controparte pericolose perplessità, che è meglio evitare, del tipo: “Peccato, avrei dovuto pretendere molto di più. La prossima volta farò una richiesta molto più alta” oppure “Ha accettato la mia proposta troppo in fretta, dov’è la fregatura.  Forse è il caso di tirarsi indietro”.

 

Come gestire le concessioni in una trattativa

Anche nel caso delle concessioni vale la stessa regola, pertanto:

 

• Se abbiamo stabilito a priori di fare delle concessioni, non bisognerà mai concederle tutte assieme. Al fine di valorizzarla, ogni concessione dovrà essere accordata con attenzione ed in modo graduale.

 

• Ogni concessione dovrebbe apparire come uno strappo riservato ad un negoziatore ostinato alla fine di una dura trattativa. Meglio ancora se si tratta di concessioni fatte a fronte di richieste inizialmente da noi rifiutate.

 

• Per quanto possibile è necessario far percepire ogni concessione come più importante di quanto non sia in realtà. “Mi costa davvero parecchio”, oppure, “Ci tengo davvero molto ma se questo serve a raggiungere l’accordo, allora ok”. Inoltre, dobbiamo cercare di far sentire la controparte in debito. In questo caso vanno bene frasi tipo: “Noi abbiamo concesso di più rispetto a quello che avete concesso voi”.

 

• Ogni concessione inoltre dovrebbe essere elargita in modo condizionale: “Ti darò quello che mi chiedi, solo se tu mi concedi quest’altro”.

 

Nella maggior parte dei casi le concessioni sono da utilizzarsi per convincere la controparte a concludere un accordo. Per questo motivo è sempre utile tenersi, per servirsene nelle fasi finali della negoziazione, un certo margine negoziale sufficiente ad appagare nella controparte il suo desiderio di ottenere soddisfazione e dare così la spinta al raggiungimento dell’accordo.

 

Infine, bisogna tener nota di tutte le concessioni fatte in modo tale di potervi fare riferimento e rammentarlo alla controparte nel caso di sue nuove richieste.

 

Concludiamo, con il dire che al termine di una negoziazione le persone desiderano soddisfazione. Vogliono poter riferire ai capi, ai colleghi, alla moglie, agli amici, ed anche a se stessi, che il risultato conseguito è il massimo che in quella situazione si poteva raggiungere. Vogliono poter dire: “Nessuno sarebbe stato capace di fare meglio. Inoltre per ottenerlo ho dovuto faticare e lottare molto”.

Pertanto, attenzione a non privare, in una trattativa, la controparte di tale compiacimento.