William Ury è uno scrittore americano, grande esperto di negoziazione e mediazione, nonché cofondatore del “Program on Negotiation” di Harward. E’ coautore insieme allo scomparso Roger Fischer (1922 – 2012) di uno dei più importanti libri scritti sulla negoziazione: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, tradotto in italiano con il titolo L’Arte del […] Leggi Articolo
Howard Raiffa (1924 – 2016) è stato un matematico statunitense, professore di Economia manageriale alla Harvard Business School, nonché uno dei fondatori della John F. Kennedy School of Government all’Università di Harvard. Per le sue ricerche sulla mediazione e la risoluzione dei conflitti, nonché sull’analisi delle decisioni, la teoria dei giochi e la teoria […] Leggi Articolo
Il principio del contrasto è un principio che opera nel campo della percezione umana ed ha origine dallo studio sulle differenze che noi esseri umani percepiamo, quando due cose sono presentate in successione. Robert Cialdini (1945), importante psicologo americano, noto a livello internazionale per essere uno dei maggiori esperti di psicologia sociale della persuasione, fa […] Leggi Articolo
Avere le mani legate è una tattica molto utile che permette di indebolire le aspirazioni della controparte, soprattutto in tutte quelle situazioni in cui la controparte soffre i problemi economici legati alla mancata disponibilità di tempo. La tecnica consiste semplicemente nel dichiarare di non avere abbastanza potere per concludere i termini dell’accordo. In questo […] Leggi Articolo
La regola del contraccambio o della reciprocità è la tendenza a ricambiare un dono o un favore ricevuto. La regola presuppone che se una persona ci fa un favore, dobbiamo fargliene uno anche noi alla prossima occasione; se ci manda un regalo di compleanno, dobbiamo ricordarci del suo e mandargliene uno da parte nostra e […] Leggi Articolo
Nel momento in cui ci interfacciamo con gli altri per il raggiungimento di un certo obiettivo, il controllo delle emozioni diventa molto importante. Una persona con un po’ di esperienza potrebbe cercare di farci adirare di proposito al fine di farci perdere il controllo sui nostri obiettivi o per farci passare da una situazione di […] Leggi Articolo
Alcuni negoziatori ritengono che una delle modalità per ottenere un successo nella trattativa sia quella di demolire la richiesta di offerta della controparte, facendole notare in maniera dura tutti i difetti del bene o del servizio proposto. Tale modalità non è del tutto sbagliata, bisogna però fare molta attenzione ai modi con cui ci si […] Leggi Articolo
Il principio di scarsità si basa sul presupposto che le risorse appaiano più desiderabili quando la loro disponibilità viene limitata, diventa introvabile o ci viene comunicato che è in via di esaurimento. La scarsità crea quindi il valore delle cose. Questo lo sanno bene soprattutto nell’ambito del marketing, in cui troviamo l’uso più diffuso del principio […] Leggi Articolo
Il Team di Negoziazione.blog